ABC para invertir de forma inteligente en difusión

Los dueños de una pyme saben del reto de asignar recursos para su operación y el inicio de año es importante en la planeación de las inversiones a realizar. Y en esta tarea usualmente se olvida un rubro: la difusión de productos o servicios.

Podemos tener la mejor oferta, pero de poco sirve si el público no la conoce. Entonces, ¿qué hacer? La respuesta es crear una estrategia de difusión, asignarle un presupuesto y considerarlo como una inversión.

¿Cómo hacer una estrategia de difusión y qué considerar para invertir?

1) Definir los objetivos de negocio: hay que establecer cuánto se quiere vender durante el año. Sobre esta métrica, y considerando una base de 100, se recomienda invertir entre un 4 o 5% para actividades de difusión, como publicidad en redes sociales o medios tradicionales, o bien actividades que acerquen a la marca con potenciales clientes. Es posible que dicho presupuesto se vuelva insostenible: es válido invertir menos, lo que no es conveniente es salir de la vista de los clientes.
2) Describir nuestro público objetivo: para lograr el impacto deseado es útil ponerle cara y voz a un concepto que puede ser muy genérico: “los clientes”. Vale la pena investigar qué le gusta y qué no, qué lo motiva en su vida y qué preocupaciones tiene, y con base en esta información, conocer cómo nuestro producto o servicio contribuye a su bienestar para definir los mensajes a comunicar.
3) Localizar al cliente: nuestros consumidores se mueven en ciertos lugares y en determinados horarios, o bien pueden pasar su tiempo en Internet. Ubicar dónde están ayudará a lanzar mensajes en momentos, canales y lugares que ellos ya frecuentan, lo que incrementa su impacto.
4) ¿Qué medios consume?: sabiendo dónde están nuestros potenciales clientes, podemos determinar aquellos canales de comunicación que tienen más probabilidad de ser consumidos por ellos tanto en esos espacios físicos o virtuales.
5) Temporalidades: es necesario preguntarse si existen temporadas específicas en las que hay que incrementar la difusión: es lo que hacen los grandes almacenes, por eso hay ofertas en navidad, regreso a clases, etc. Esto influirá en la asignación de recursos en el tiempo.
6) Recursos humanos: es necesario evaluar si se cuenta con recursos internos para su ejecución, o si es conveniente contratar a un externo. Estas estrategias funcionan con base en la repetición, por lo que no es conveniente abandonar.

La sola existencia de nuestros productos o servicios, aun cuando sean los mejores, no garantiza que el mercado los conozca. Como bien reza el dicho popular: al que no habla, Dios no lo oye. Este es el mismo caso: a quien no comunica, nadie le compra.

Sobre el autor: A lo largo de 10 años, más que sólo informar, ha creado empatía para conectar marcas con personas a través de estrategias de posicionamiento corporativo en las industrias tecnológica y siderúrgica, así como en sector público y el entorno emprendedor de alto impacto.
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