Paciencia, la clave para llegar a Japón

Foto EE: José Roberto Guerra

Lo que para empresarios mexicanos es sinónimo de lentitud a la hora de tomar decisiones, en Japón se le conoce como cultura. “Hacer negocios con los japoneses es una tarea de mediano y largo plazo”, dice Aarón Vera Yáñez, coordinador de la oficina de ProMéxico en Tokio, quien agrega que un acuerdo no se cierra en el primer encuentro.

Parece difícil: el empresario japonés requiere analizar los pros y los contras de la negociación y la calidad del producto que va a adquirir. Requiere tiempo, necesita generar un ambiente de confianza con el extranjero. Pero, una vez obtenido el sí de los asiáticos, la relación comercial es inquebrantable.

No hay duda que el éxito de la convivencia con los japoneses depende de conocer sus costumbres y estilo de vida, tema que, desde hace 11 años, comprenden los empresarios mexicanos. Ellos aprendieron el arte de negociar con nipones, lo que ahora rinde frutos: tras la firma del Acuerdo de Asociación Económica (AAE), en septiembre de 2004, la relación comercial bilateral creció 73.5%, al pasar de 11,700 millones de dólares en 2004 a 20,300 millones en 2015.

Acabamos de cumplir el décimo aniversario del AAE, esto ha favorecido las inversiones hacia México; y es que en una década, Japón ha invertido más de 100,000 millones de dólares”, menciona el funcionario.

Lo “exquisito” del mercado

Con más de 126 millones de habitantes, Japón se convierte en un país atractivo para cualquier compañía extranjera. Los consumidores locales, considerados de alto poder adquisitivo, tienden a comprar productos foráneos, principalmente alimentos (13.9%), ocio y cultura (9.8%), ropa y calzado (3.4%) y bebidas alcohólicas (2.7 por ciento).

Una empresa que quiere exportar a Japón tiene que asegurarse de que sus artículos cumplan con altos estándares de calidad, pero también que sean uniformes y homogéneos visualmente hablando, esto para productos frescos como aguacate, mango, melón, espárragos, brócoli, berries y tomate.

Vera Yáñez resalta la importancia de conocer al mercado para ofrecer algo valiosos: “Debido a que los japoneses consumen el aguacate con salsa de soya, no tiene sentido ofrecerles guacamole, mejor enviemos pasta de aguacate que puedan agregar a sus alimentos tradicionales; aprovechemos todo aquello que eleva las posibilidades de éxito”, recomienda.

Los empresarios del país del sol naciente buscan un socio comprometido, que se adapte a las necesidades de los consumidores y que sea extremadamente puntual en las entregas. Una forma de saber si el exportador se está tomando en serio el negocio es solicitándole algunas modificaciones del producto: una respuesta rápida y positiva es la llave para ganarse la confianza del japonés, valor que pesa mucho más que un contrato escrito.

Lo mismo sucede con la reputación. Para los nipones es muy importante que la compañía con la negocian sea reconocida en su país por el buen producto que ofrecen, por lo que ésta deberá presentar documentos que avalen su calidad. Aarón Vera aconseja que vayan traducidos al japonés, ya que vuelve más atractiva a la compañía, aunque en inglés es aceptable. Hay que olvidarse del español, este idioma no tiene cabida en las negociaciones con Asia.

¿Qué venderle a Japón?

Tras la puesta en marcha del AAE, Japón se convirtió en el cuarto socio comercial de México a nivel mundial y en el octavo comprador de productos nacionales. La Secretaría de Economía (SE) compartió en un comunicado que desde 2005 se han elevado las compras de la nación nipona 2.5 veces.

En el último año, nuestro país exportó 4,759 millones de dólares al país asiático, según cifras de Japan External Trade Organization (Jetro). Los principales productos enviados fueron: aceites crudos (27%), carne de puerco (11%), autopartes (6%), celulares (5%) y computadoras (4 por ciento). Además, productos frescos como el aguacate, los cuales dominan en dicho país: “el 80% del aguacate que llega a Japón es mexicano”, asevera Aarón Vera.

Otro de los productos atractivos para los japoneses son las bebidas alcohólicas, donde México ocupa el lugar 13 entre los más de 100 proveedores del mercado japonés, lo que en 2014 le permitió una venta de 22 millones de dólares. Éstas fueron compuestas por bebidas espirituosas –procedentes de la destilación de materias primas– (52%), cerveza de malta (35%), vino (12%) y bebidas fermentadas (0.1 por ciento).

Así como las prendas de vestir y calzado, los cuales “tienen que ser modernos, estar a la vanguardia y ofrecer un estilo que se adapte a las necesidades del consumidor asiático, las que se modifican según las estaciones del año”, comenta Vera Yáñez.

Finalmente, concluye el representante de ProMéxico en Tokio, “antes de exportar los productos hay que tomar en cuenta factores como lo caro que es subsistir en el país asiático, por lo que deben planearse muy bien los viajes de negocio. Sin embargo, hay que ver a Japón como el trampolín para saltar a Asia y buscar oportunidades para crecer empresarialmente”.

zyanya.lopez@eleconomista.mx

CRÉDITO: 
Zyanya López / El Empresario

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