E-commerce, el reto a vencer de las pymes

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En los últimos años, México ha tenido un aumento de 26% de ventas en línea, cuatro veces más que en retail tradicional.

Era tarde cuando Alberto recordó que el cumpleaños de su hermana era en dos días y aún no tenía el regalo que ella deseaba porque entre el trabajo, la escuela y otras cosas no había podido ir a la tienda. Desde su celular, buscó en internet hasta que lo halló en una página que lo tenía disponible para entrega inmediata.

Así, hizo su pedido y lo recibió al otro día envuelto, lo que le ahorró tiempo y trayecto. Aquel día, la página que vendió el artículo no sólo obtuvo una venta, sino un nuevo cliente que la recomendó a sus conocidos.

Como Alberto, miles de mexicanos prefieren internet para realizar sus compras por la rapidez, facilidad de búsqueda y por ahorrarles los traslados, algo que las empresas, sobre todo las pequeñas y medianas (pymes) deben tener presente.

De acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) el e-commerce equivale a 10% de las ventas de retail totales en el mundo, cifra que se espera incrementar a 17.5% para el 2021. En México, el comercio electrónico representa 2% de las ventas totales. Asimismo, se ha registrado un aumento de 26% de compras online, cuatro veces más que las ventas del retail tradicional.

Aún hay muchos retos para que una empresa comience en el comercio electrónico; por ello, la AMVO ha creado una solución para ayudarles: el “­Libro Blanco de Logística en e-commerce”.

“El objetivo del libro es ayudar a las empresas profesionales y las pequeñas que están haciendo comercio electrónico. Es un trabajo hecho de la industria para la industria”, dice Enrique Nogales, líder del comité de logística AMVO.


Modelos de venta

Para que las pymes hagan crecer su negocio en e-commerce, primero deben conocer los nuevos procesos que se llevan a cabo y adaptarse a los sistemas actuales.

Actualmente hay cuatro modelos de negocios en e-commerce: retail que ofrece producto, servicios y contenidos y tiene stock propio; subastas donde se ofrecen artículos nuevos o de segunda mano; market place, caracterizado por la venta de productos de diferentes fabricantes y vendedores, y suscripción que ofrece productos o servicios a través de un pago mensual o anual.

La estrategia

Ya que se conocen los modelos existentes y se elige uno, el siguiente paso es diseñar las formas de pago.

Si la pyme quiere atraer más clientes y fidelizarlos, hay que incluir todos los métodos posibles: en línea, depósitos y especialmente a contra entrega, modalidad que “surge como necesidad del mercado para personas que no tienen cuenta bancaria o apenas incursionan en las compras online. Se ha calculado que hasta 30% de los pedidos se hace con esta forma de pago”, indica el libro.

Asimismo, se debe poner atención en la gestión de inventario, algo que puede facilitarse aplicando la planeación de ventas y operaciones, ciclo cuyo objetivo es mantener un balance entre suministro y demanda.

Sobre los gastos de envío, el texto recomienda establecer políticas claras y atractivas para evitar que los clientes deserten de sus compras, quienes generalmente lo hacen por los costos que les genera recibir sus artículos. Ante esto, se puede implementar el envío gratuito, una tarifa fija o de acuerdo con las proporciones del paquete, entre otras opciones.

“El envío gratuito se convierte en un argumento de ventas del cliente. Las políticas deben permitirle mejorar la experiencia de compra y fidelizarlos si ésta les convence”.

Campañas de promoción

Las ventas en línea aumentan en el Buen Fin, navidad, día de reyes, san valentín, regreso a clases y ­cyber Monday, fechas en las que las empresas deben preparar campañas.

“Debemos estar preparados, sobre todo para no fallar con el servicio al cliente y poder diferenciarnos de nuestros competidores. Estas campañas pueden conseguir volúmenes de venta que compensen los márgenes bajos”, señala el libro.

Indicadores de calidad

Para que la empresa conozca si tiene buen desempeño con sus ventas en línea, requiere medir las ­variables que involucra la logística, lo que permitirá hacer modificaciones si es necesario.

Lo ideal es que los tiempos de envío estén debajo de los dos días para quienes tienen productos propios. Entre las metas a fijar está que 95% de las ventas sea a tiempo.

“En cualquier aspecto del ­e-commerce debemos ser capaces de medir prácticamente todo; esto es una gran diferenciador del retail tradicional”.

CRÉDITO: 
Elizabeth López Argueta / El Empresario