Para triunfar sólo necesitas 90 segundos

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En el mundo de los negocios sólo se tienen 90 segundos para dar una buena primera impresión. Esta capacidad de generar confianza y respeto representa el 85% del éxito profesional y económico futuro.

La imagen se divide en expresión facial, actitud, voz, palabras y lenguaje corporal que transmite un mensaje. De hecho, a los dos segundos de conocer a alguien ya hemos decidido cómo nos responderemos mutuamente. En los 88 segundos restantes confirmamos y afianzamos la relación, y establecemos la forma en que nos comunicaremos en lo sucesivo.

La importancia de la primera impresión es retomada por Nicholas Boothman, exfotógrafo de publicidad y experto en programación neurolingüística, en su libro “Convence en 90 segundos” quien a través de consejos y paso a seguir, asegura que para conseguir el éxito empresarial las primeras impresiones son más importantes que la clase social, credenciales o formación académica.

Para exteriorizar una imagen idónea es necesario sincronizarse con los demás. Cuando se adaptan conscientemente los comportamientos, actitudes, expresiones y gestos, las personas se sienten cómodas. Esta comodidad se transforma en confianza y después en convencimiento, herramienta que garantizan una comunicación efectiva.

Para fomentar la comunicación efectiva en los negocios existe el principio “Saber, averiguar y cambiar” (KFC por sus siglas en inglés). Al momento de entablar una primera conversación se debe definir lo que se quiere en términos positivos, prestar atención a las respuestas que se reciben y probar enfoques distintos, no repetitivos, hasta alcanzar el objetivo. No se puede evitar que la gente formule juicios instantáneos, pero al menos se puede lograr que esos juicios operen a favor.

¿Qué tipo de personalidad tienes?

ACTITUD, LENGUAJE y COHERENCIA

Para fomentar los juicios positivos, Boothman cuenta con su propio ABC de la comunicación no verbal: actitud, lenguaje corporal y coherencia.

Las actitudes más útiles se engloban en tres: entusiasta, curioso y humilde. El entusiasmo es hipnótico y magnético, así que contagia ilusión, energía y vitalidad.

En cuanto al lenguaje corporal, debe ser abierto. Las manos ocultas, los puños apretados, la mirada esquiva y manosear algo nerviosamente son expresiones que transmiten incomodidad, rechazo y aprensión. Un solo gesto no transmite ningún mensaje, pero la combinación de dos o más sí.

El tono de voz y las palabras deben expresar lo mismo, si se posee una actitud completa, se es coherente y, por ende, creíble. Las actitudes que se están reflejando aseguran la retroalimentación, es decir, la reacción a lo que se oye.

Al presentarse ante un inversionista o directivo no se debe pensar más de tres segundos, esto evita que el cerebro interponga excusas. Es necesario un lenguaje corporal abierto, observar y aprovechar el momento. Se puede comenzar con una frase informal adaptada a la situación, seguida de una pregunta abierta que centre su atención.

Aparecer feliz y seguro, demostrar curiosidad y mostrar flexibilidad resultan fundamentales para el éxito profesional. Todo es más fácil si se tiene la capacidad de gestionar y dirigir las cadenas de emociones de los demás.

Para ello, la primera impresión debe conectar con los instintos básicos de los demás, hacer que confíen, sintonizar su lenguaje corporal, esto mejora la cantidad y calidad de atención con el objetivo de relacionarse y establecer contactos futuros.

“Convencer en 90 segundo” recopila el trabajo de Richard Bandler y John Gonder, pioneros de la Programación Neurolingüística (NLP), quienes descubrieron que la gente que posee el don natural de la persuasión asocia tres o cuatro estados emocionales a fin de obtener el resultado adecuado. En vez de ir directamente de la indiferencia al entusiasmo, lo logran mediante la curiosidad y la franqueza.

Al ser los negocios un acto de transmisión de ideas, aprender a identificar y a motivar los distintos tipos de personalidad en los demás permitirá comunicar un mensaje de modo más eficaz. Para que escuchen es necesario captar su atención aunque no existan similitudes se deben conectar ideas claras para relacionarse y establecer contactos.

Convence en noventa segundos

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CRÉDITO: 
Arturo Cardoso / El Empresario