¿Qué tan buen vendedor eres? Errores y aciertos más comunes

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Ser un gran vendedor no es una tara fácil. Existen quienes tienen este don natural, pero otros requieren desarrollarlo. Lo cierto es que el 99% de las decisiones que toman las personas en el día a día obedecen el instinto.

Un buen vendedor debe reconocer las necesidades del consumidor, escuchar y saber identificar sus preferencia, así como contar con un conocimiento profundo del producto o servicio, para ofrecer un servicio personalizado.

Las habilidades de persuasión, negociación, escucha activa, automotivación y paciencia son de suma importancia.

“Además, la negociación forma parte de las cualidades de un buen vendedor porque sirve como instrumento para llegar a consensos, ya sea en precio, plazos de pago, opciones de envío, entre otros aspectos”, refiere Zendesk.

Sin embargo, muchos vendedores cometen errores sin darse cuenta, y con cada error pierden más que una venta, pierden la oportunidad de fidelizar a un cliente.

“La mejor forma de ser un buen vendedor es preguntando, descubriendo cuál es el ‘dolor’ del cliente, hay que preguntar ¿qué necesitas? y buscar la forma de quitarle ese ‘dolor’”, explica Saskia de Winter, socia fundadora de Saskia de Winter Training, firma de capacitación empresarial e individual.

Errores

Existen diversos errores que suelen cometer los vendedores que deben eliminarse.

No dejar que el cliente hable: si no le preguntas al cliente qué necesita, muy probablemente dejará de escucharte. “No importa que tengas memorizada tu narrativa y la comuniques espectacularmente. Si no dejas al cliente hablar, nunca podrás obtener la información que verdaderamente buscas”, señala Saskia.

Dar demasiado por poco dinero: en el intento de cerrar el trato, se puede ofrecer más de lo establecido, terminando por malbaratar el producto y evitando generar la ganancia establecida, lo cual provoca que la empresa no sea sostenible a largo plazo.

No estar con ganas de vender: vender es un trabajo que depende de una exposición constante a recibir negativas. Esto hace que un vendedor se sienta desmotivado y tenga poco entusiasmo por una venta. Un vendedor sin ganas de vender no venderá.

Demasiadas distracciones: un buen vendedor debe crear espacios en los que obtenga plena atención de sus clientes y mitigue los posibles factores que desequilibren la venta, como el ruido.

Perder el control de la comunicación: dejar que la comunicación se salga de control y la conversación se dirija a temas que no tienen que ver con el producto hacen más difícil cerrar el negocio. Busca mantener siempre el control de la comunicación y dirigirla al cierre del negocio.

Hacer juicios anticipados: evita hacer juicios anticipados de los clientes, es importante notar que es difícil avanzar en una negociación con prejuicios.

Presionar demasiado el cierre: un error que hasta los mejores cometen es presionar demasiado por el cierre de una venta. El exceso de insistencia puede causar renuencia en los clientes y terminar por espantarlos. Es necesario que le des espacio para que puedan tomar una decisión final.

Aciertos

Conoce afondo tu producto: saber las cualidades y beneficios del producto te permitirán vender de forma genuina y espontánea. Para lograrlo conviértete en un fan de tu producto o servicio.

Genera empatía: trata de ponerte en los zapatos del cliente, entiende sus necesidades y busca romper el hielo por medio de conversaciones amenas.

Resuelve los problemas del cliente: cuando el cliente se acerca a un producto, casi siempre es para resolver algún problema, descubre cuál es ese problema y bríndale el producto ideal.

Comunícate bien: la comunicación es una habilidad de gran importancia para convertirte en un vendedor de alto rendimiento. Trabaja en mejorar la expresión oral, escrita y corporal: eso te permitirá persuadir, transmitir seguridad y convencer a tus clientes.

Céntrate en todo el proceso, no sólo en el cierre: el cierre de la venta será una consecuencia natural de un buen proceso de asesoría, de conocimiento del consumidor, de escucha activa y no un destino o punto de llegada.

Da seguimiento: la venta no se termina con el cierre, se necesita darle seguimiento. Brídale a los clientes promociones exclusivas, que reconozcan sus lealtad con la marca.

CRÉDITO: 
Elizabeth Meza Rodríguez / El Empresario