12 consejos para tener una buena relación cliente-proveedor

Segmentar a los proveedores te ayudará a priorizar. Foto: Especial

¿Cómo te llevas con tus proveedores?, ¿sabes cómo trabajan?, ¿cómo son sus finanzas? Y ¿cómo les ha pegado la pandemia? Lo que no conoces te puede causar daño y es que un buen proveedor es clave para que tu empresa siga andando.

Con la llegada de la pandemia de Covid-19 tuvimos que aprender a vivir en un mundo hiperconectado y ahora tienes que ver como tu proveedor está usando tus datos y la seguridad que tiene, pues si hackean a uno hackean a ambos.

La tecnología también ha permitido que se tengan muchos datos, pero no sirven de mucho si no se convierten en información que permita tomar decisiones en la operación y cadena de suministros, mencionó Jesús Campos Cortés, director ejecutivo de la Asociación para la Administración de Operaciones (Apics) durante su participación en Creo.mx.

Lo importante es ver quién es el eslabón más débil de tu cadena, ese capaz de hacer que empresa pueda fallar y descubre cuál es el más importante, aquel irrumpe en el flujo de valor de cadena.

Para ello, tienes que hacer un análisis del por qué los clientes te comparan, qué quiere el cliente y qué busca, a partir de ahí analizar qué proveedor hace posible eso, ese será el proveedor más fuerte y con el que debes tener una mejor estrategia comercial, sin embargo, si un proveedor, en lugar de traerte beneficios te da dolores de cabeza porque no entrega a tiempo o te pone muchas trabas, lo mejor será reemplazarlo. “Segmentar a los proveedores te ayudará a priorizar”.

Para hacer esta segmentación de una mejor forma y tener a los mejores proveedores, Jesús Campos nos compartió, durante su ponencia “Lecciones de la pandemia en la relación cliente –proveedor”, doce lecciones aprendidas.

  1. Cambiar los criterios para trabajar con proveedores: al hablar de criterios no nos referimos a los precios, sino a la necesidad, es decir, ¿qué tanto depende mi empresa de ese proveedor?, ¿pudo reemplazarlo? , ¿me funciona o me trae problemas?
  2. El verdadero costo total: un proveedor muy barato pero que nunca tenga nada, no dé el servicio adecuado y la entrega siempre se retrase, no es realmente el mejor. Analiza el costo que representa, y este es más alto, será mejor reemplazarlo.
  3. Conoce cómo se prepara para el riesgo: que el proveedor tenga una buena actitud y muchas ganas no es suficiente, evalúa como está preparado para el riesgo y de ser necesario crea un plan de opciones por si algo sale mal. “Cuando se habla de proveedor, sus problemas se vuelven tus problemas y sobre todo problemas para el cliente”.
  4. Mejora la visibilidad: cuando se habla de una cadena, conocer la información de ambas partas es fundamental, es decir, saber si la meercancia ya salió, esta en proceso y cuanto tardará, pero no solo eso, también si la empresa está en problemas, pues ello ayudará a venir. “Lo tuyo se vuelve mío porque tus errores se vuelven míos.
  5. Plazo sobre precio: Las facturas en México suelen pagarse a tres o seis meses, establecer un plazo más corto y a cambio un mejor precio ayuda a que ambos lados sean beneficiados.
  6. Promover la innovación: las empresas ahora prefieren un proveedor innovador a uno barato, porque estará constantemente innovando y permitirá que la empresa esté a la vanguardia y en el mercado.
  7. Trabaja en escenarios posibles: con los proveedores críticos tiene que trabajar directamente y en conjunto desarrollen diferentes escenarios; en situación de crisis, problemas económicos, entre otros.
  8. Facilidad para trabajar remotamente: El trabajo remoto también debe tener reglas claras. Coordina con el proveedor los días establecidos para la entrega de mercancía y procura que está sea sin contacto y todas las medidas de sanidad.
  9. Sano financiamiento: probablemente, después de la pandemia, ninguna empresa este sana en sus finanzas, pero hay que estar preparados para lo que pueda pasar.
  10. Nuevos modelos de contratos: negocia con el proveedor nuevos parámetros de contrato, de tal forma que los dos salgan beneficiados y puedan salir de la crisis que ha dejado la pandemia.
  11. La distancia sí importa: tener un proveedor a dos kilómetros no es lo mismo que a 4,000 metros. Procura buscar fuentes de suministro más cercanas para evitar costos extra y problemas en las entregas.
  12. Colabora: hay que dejar de enfrentarnos y aprender a colaborar, ser más permeables con los socios el negocio.

Como pymes, el reto es encontrar proveedores con los que la relación sea fácil, pues es verdad que los proveedores grandes muestran mayor interés por las compañías que les dejan más ganancias, en estos casos, lo mejor es aceptar que un gran proveedor no es la mejor opción para tu compañía. Mejor adecua los tiempos de entrega e inventario con los proveedores más pequeños; busca proveedores que te entiendan, que solucionen tu problema, que te den la atención que requieres.

CRÉDITO: 
Elizabeth Meza Rodríguez / El Empresario