Estrategias de negocio para lograr equilibrio en restaurantes

Tener ventas óptimas requiere una afluencia constante de comensales. Foto: Cortesía

Descifrar la mezcla perfecta de ventas en relación con costos es un desafío cotidiano para los restauranteros y ejemplo de ello es que actualmente 95% de los restaurantes en México tiene problemas para lograr números positivos en su profit & loss.

Para ayudar a los restauranteros, el departamento de Business Intelligence de Mero Mole ha desglosado la industria en 15 modelos de negocio a prueba de balas, los cuales surgieron después de trabajar con más de 180 proyectos de alimentos y bebidas.

Existen dos categorías base: Full Service Restaurants (FSR) y Quick Service Restaurants (QSR), cada categoría tiene subtipos, Fine Dining, Fine Casual y Casual Dining para FSR, así como Fast Casual y Fast Food en QSR.

Cada subtipo posee un estilo de acuerdo con el cheque promedio y a la inversión total del restaurante, que incluye conceptos como costos de arquitectura, equipo de cocina, interiorismo, mobiliario, selección de insumos, loza, cristalería, plaqué y mano de obra. En el caso de la categoría Fine Dining existe Fine Dining A, Fine Dining B y Fine Dining C.

A refiere a un tipo de inversión alta, B una media y C una baja. Bajo esta lógica un Casual C de baja inversión sería una marca como La Casa de Toño, pero un Casual B con inversión media podría ser El Bajío u Olive Garden, mientras que un Casual A sería Delirio de Mónica Patiño.

Por ello, a continuación detallo un glosario de conceptos para dominar el idioma de negocios en la industria restaurantera:

Sillas por M2 (habla sobre el aforo ideal del restaurante). Para lograr un aforo óptimo, la separación de mesas en cada restaurante es diferente. En un Casual Dining la colocación de las mesas entre sí es cercana lo que permite obtener una mayor densidad de comensales, contrario al estilo de Fine Dining, donde en los mismos metros se tiene un aforo menor debido a que las mesas suelen estar separadas una de la otra.

Rotación (indica las veces que se tiene un aforo lleno). La rotación ideal está basada en el aforo óptimo y la afluencia necesaria para lograr ventas sanas. Para algunos Fine Dining el número ideal es 0.9, es decir, un casi lleno, situación distinta a un Fast Casual típico que normalmente necesita 2.2 rotaciones para alcanzar ventas ideales.

Afluencia e ingreso por M2 (número personas por M2 al mes). Por cada modelo de negocio se tiene una relación de comensales que deben asistir al restaurante de acuerdo con el área del local, esto se sincroniza con los ingresos por M2, el cheque promedio y renta para lograr estimaciones financieras reales.

COGS (es el costo sobre bienes vendidos, es decir, el costo de los productos ofertados al comensal). La métrica general de los COGS en el mundo restaurantero sugiere ser entre 30 y 33%, cada modelo de negocio es diferente por el tipo de producto que se vende.

Costos generales de un restaurante (todos los pagos fijos que se hacen al mes). Los que destacan son: renta, nómina, servicios y marketing. La renta no puede representar más de 10% sobre el total de las ventas proyectadas para un FSR y no puede representar más de 13% para un QSR.

Temporalidad (variabilidad de factores externos para el éxito de un restaurante). El mes de apertura es crucial para un restaurante, cada mes en la industria es cambiante.

Después de más de 200 casos de estudio en México, Mero Mole desarrolló una herramienta que permite identificar cuál es el mes más apropiado para la apertura de un restaurante, que es diciembre, ya que las ventas suben entre 8 y 20%, mientras que el mes más bajo es septiembre, cuando se tienen 10% menos ventas.

Sensibilización por mercado meta (análisis del comportamiento del consumidor y predicción de capacidad de gasto y frecuencia). Se investiga al tipo de consumidor que será el usuario del restaurante para prospectar ocasiones de consumo.

Tipos de restaurante

1.- Fine Dining A (restaurante premium con alta inversión). Restaurantes chef driven o clásicos.

Se caracterizan por ser restaurantes con insumos premium que elevan sus COGS por arriba del promedio, 35 a 40%, y como consecuencia tienen un cheque promedio mayor a 850 pesos.

El capex por M2 es alto y a diferencia de otros restaurantes, un Fine Dining puede sobrevivir en casi todo tipo de áreas desde 100 hasta 900 metros cuadrados.

La razón de M2 por silla es de 3.64, por eso es común ver en este tipo de restaurantes una separación considerable entre mesas.

Para un restaurante de 900 metros cuadrados, se estima un aforo de 260 personas y la rotación diaria para el Fine Dining A en específico no es elevada, en algunos casos con 1.0 de rotación es suficiente para obtener ventas sanas.

2.- Fine Casual Tipo B (es considerado un bar con inversión media). Cantinas
estilizadas para socializar.

El consumo es ocasional, para compartir y con alta demanda de bebidas alcohólicas. Sus ingresos incrementan por M2 considerablemente, el rango de cheque promedio es de 450 a 550 pesos y sus COGS al igual que en Fine Dining son más altos que en la media de la industria con 35 por ciento. Generalmente tienen un área de 450 a 550 metros cuadrados.

La razón de M2 por silla es menor para lograr aforos más grandes con menos espacio. La gastronomía que mejor se presta para este tipo de restaurantes es mariscos, debido a la facilidad de compartir los platillos.

3.- Casual Dining Tipo C (restaurante familiar de baja inversión). Son fáciles de identificar como la cafetería estilo Vips.

El cheque promedio oscila entre 110 y 130 pesos, los COGS están apegados a lo que marca el promedio de la industria, entre 30 y 33 por ciento.

La razón de M2 por silla es bajo para poder lograr aforos altos. Por ejemplo, en un local de 450 metros cuadrados se alcanzan aforos de hasta 200 comensales, en consecuencia, para poder lograr ventas sanas necesitan generar una rotación diaria promedio entre 2.5 y tres, que significa llenar mínimo dos veces y media el restaurante.

Los rangos de áreas para este tipo de restaurantes son de 350 a 450 metros cuadrados y con Back of House (BOH) de 30% del total del área. Las gastronomías que mejor se prestan son la mexicana y americana.

4.-Fast Food Tipo A (local con área de sentado compartida). La oferta gastronómica se basa en insumos premium.

Este tipo de restaurantes se encuentran en Food Halls como Miyana, Samara y Mercado Gourmet, y son locales que pueden variar en áreas desde 25 hasta 120 metros cuadrados, aunque los más comunes son de 40 metros cuadrados.

Su cheque promedio oscila entre 170 y 230 pesos y aunque no tiene una rotación ideal por la falta de aforo, la afluencia promedio es de 105 personas. Los COGS pueden variar debido a que algunos modelos de negocio ya no usan empaque y prefieren invertir en loza.

El porcentaje de costos operativos se ven beneficiados debido a que la operación permite tener una nómina optimizada, al tener un mayor cheque promedio que en un Food Court, la rentabilidad aumenta. Ejemplo de ello es Porco Rosso en Miyana.

Entre los consejos para tener una salud financiera estable se encuentra el actualizar los COGS y verificar que se encuentren en el rango adecuado, dependiendo del formato de restaurante, en promedio por debajo de 33 por ciento.

También el verificar que la suma de porcentajes entre COGS y nómina no supere 60% de sus costos y ver que la renta no sea mayor a 10% de sus costos.

Nuestro mero mole es hacer restaurantes y food halls a nivel global que generen experiencias extraordinarias para sus consumidores e inversionistas.

CRÉDITO: 
Juan Manuel Rodríguez / Business Intelligence en Mero Mole