La búsqueda de oportunidades

La administración de cualquier organización debe estar al pendiente de los cambios en el entorno en el que llevan a cabo sus actividades, a fin de determinar los efectos que pueden tener en las entidades. Como comentamos la semana pasada, cuando los cambios en su entorno son de tal magnitud que se sabe que la organización tendrá que ajustarse para sobrevivir, la administración deberá buscar todas las opciones que le ayuden a lograr la meta.

Por otro lado, cuando la administración es proactiva, buscará innovar para adelantarse a los procesos de cambio, y de alguna manera, ser el agente del cambio y sacar ventajas de esto.

Una de las tareas de la administración es buscar nuevas oportunidades de negocio. Las oportunidades se buscan, es muy raro que lleguen a nuestra puerta. Es como sacarse la lotería, y aun así, se tiene que salir a comprar el billete.

Siguiendo este orden de ideas, para que la tarea tenga frutos reales, debe existir una estrategia para buscar oportunidades o será como buscar un concepto etéreo que no significa nada y únicamente llevará a la administración a perder tiempo y recursos.

El primer punto de la estrategia de búsqueda de oportunidades es determinar la forma en que añadirán valor a la entidad y puede estar representado por una mayor eficiencia y productividad, nuevas capacidades para tener diferenciadores que hagan más atractivos los productos o servicios.

El segundo es determinar cuál es la capacidad de inversión de la entidad para la implementación de cualquier oportunidad que pueda surgir.

El tercero es establecer límites de tiempo y recursos en la búsqueda de oportunidades, ya que el objetivo de las entidades es proporcionar bienes o servicios a sus clientes.

El cuarto punto es llevar a cabo un diagnóstico del grado de aprovechamiento de capacidades que ya tiene para proporcionar a sus clientes los productos o servicios que ofrece, así como mejorarlos, complementarlos o incluso diversificarlos.

Una vez cubiertos los puntos anteriores, las oportunidades deben ser buscadas en forma ordenada, en mi opinión, de la siguiente manera:

La primera es buscar que la entidad alcance su máximo desempeño con los recursos que tiene, identificando aquellos que ya no son útiles y tienen que ser eliminarse y aquellas mejoras que pueden lograrse con los que sí son utilizados.

La segunda oportunidad es la modernización de los procesos que aumentan la productividad de la entidad. Para esto se lleva a cabo un estudio del costo beneficio de las modificaciones y determinar hasta dónde el costo adicional representará un incremento en los ingresos o la capacidad de cumplir las necesidades de sus clientes.

La tercera es la búsqueda de nuevos productos o servicios que complementen a los ya ofrecidos a los clientes y que los hagan más atractivos a los clientes.

La cuarta oportunidad es la búsqueda de nuevos mercados para los productos o servicios, esto es importante cuando el mercado natural llega a un nivel de saturación, lo cual puede hacer que la competencia entre los diferentes oferentes empuje los precios hacia abajo. La quinta es cuando ya ha alcanzado un grado de madurez y cobertura que impida un crecimiento, es la diversificación de productos a servicios a aquellos que puedan ser afines pero diferentes, aprovechando el conocimiento que la empresa ha acumulado en sus actividades.