En época de presupuestos

Ha quedado aprobado el Paquete Económico del país por parte del congreso de la unión. Ya no tenemos incertidumbre de cuál es el rumbo que nuestro gobierno ha tomado en relación a la política fiscal y al gasto público. Nos puede gustar o no; sin embargo, nos da certidumbre de hacia dónde está apuntando el gobierno sus esfuerzos. Por otro lado, también ya conocemos los rangos en donde se espera que las variables macroeconómicas estarán moviéndose el año que viene, por lo que nos da una clara idea de lo que podemos esperar en cuanto al consumo y comportamiento económico del mercado mexicano y mundial.

Todo lo anterior le proporciona al empresario una visión bastante clara de lo que puede lograr y hasta dónde deberá frenar sus ímpetus de crecimiento. En un proceso de planeación, el empresario no deberá estar juzgando lo bueno o lo malo de la situación que se avecina, sino que deberá analizarlo con objetividad, a fin de determinar cuáles son los ajustes que tiene que hacer en su negocio para sacar el mejor provecho de cada situación.

En un proceso presupuestal serio, las empresas y los empresarios deberán determinar cuáles son sus metas realizables y fijar un rango entre el mejor y el peor escenario para el negocio que los ocupa. Nadie puede predecir el futuro, pero sí se puede fijar los parámetros entre los cuales operará para lograr sus objetivos.

El empresario deberá seleccionar de entre los datos publicados, tanto por parte del gobierno como de las diversas instituciones que se dedican a publicar proyecciones serias, las premisas que necesita para elaborar su presupuesto como son: de crecimiento, de inflación, de tasas de interés, de cotización del dólar y otras monedas relevantes para el negocio, principalmente.

Por otro lado, deberá determinar si en su segmento económico o industria, habrá oportunidades de crecimiento para atender mercados disponibles o debilidades de sus competidores. Si habrá disponibilidad o escasez de materia prima e insumos y si existen fuentes alternativas de suministro.

También deberá determinar cuáles son las oportunidades de mejora en la eficiencia de su negocio, en donde puede obtener ahorros y en donde alguna inversión adicional puede ayudar en la mejora de la competitividad de la empresa.

Partiendo de lo anterior, determinará el objetivo de ingresos, su fuerza de ventas tendrá que darle los elementos fundamentados para determinar si los objetivos son logrables o tienen que ser ajustados. Dentro de esto, tendrá que decidir si es necesario ajustar las políticas de comisiones y compensaciones a los vendedores que les motive a alcanzar niveles más altos de venta.

En el aspecto de las ventas, el empresario deberá buscar un equilibrio entre el volumen y la calidad de las mismas, que prevenga poner en riesgo los recursos de la empresa hacia problemas de recuperación de cuentas por cobrar.

Si las circunstancias así lo determinan, deberá buscar un nivel más bajo de ventas, compensando esto con un ajuste a los costos y gastos, de tal manera que no se ponga en riesgo la viabilidad de la empresa como negocio.

Como hemos visto en artículos pasados, el objetivo de tener un presupuesto bien fundamentado es, en la medida de los posible, asegurar para el siguiente año los mejores resultados con una operación uniforme y libre de sorpresas.

El autor es socio de Vission Firm México SC.