ExpoMarketing: inversión o gasto

Foto: Shutterstock

Hace 15 días hablaba del marketing de influenciadores en redes sociales y, en esta ocasión, me gustaría extender este tema a la vía offline, específicamente a través del expo marketing o la estrategia de posicionar una marca a través de distintos foros como exposiciones, ferias, workshops o convenciones, debido a la gran relevancia que estas tienen hoy en día y porque considero que son herramientas que, bien planificadas, pueden ser realmente exitosas, comparables con la efectividad de los influenciadores en redes sociales que platicaba anteriormente.

Podemos comenzar definiendo, para que estemos en el mismo canal, que una exposición, feria o cualquier foro donde se difunden marcas es el espacio donde confluye una determinada cantidad de ofertantes y demandantes (vendedores y compradores) con un objetivo en particular. En esta época, se ha venido dando una revolución en el tema de las expos, a tal grado que podemos ver todo tipo de ellas; desde mercadotecnia, turismo o bodas hasta de divorcio o viudez, ¡aunque no lo creas!

Pero para saber si te conviene difundirte en estas es importante que te preguntes , ¿qué es lo que hace realmente interesante una expo para su asistente? Realmente puedo decir que son tres cosas:

  1. El asistente obtiene información sobre la última moda o adelantos tecnológicos de la industria que se está representando.
  2. Tiene acceso directo a proveedores que lo orientarán sobre dónde comprar y qué buscar exactamente de un producto, al mismo tiempo que cuenta con una gama muy diversa de precios para ello.
  3. Puede evaluar una gran cantidad de ofertas (proveedores) y realizar una toma de decisiones en un corto periodo de tiempo.

Según diversos mercadólogos, las expos se pueden clasificar principalmente en: ferias, que son exposiciones abiertas al público donde la venta directa es lo más importante; trade shows o exposiciones comerciales que son más cerradas y van dirigidas a segmentos muy específicos y especializados donde el posicionamiento es más importante aún que la misma venta; workshops o talleres, donde el foco está centrado en la capacitación y actualización de los profesionales del segmento que asisten. Sin embargo, sea cual sea su clasificación, es muy importante que, como empresario, sepas en cuál de estas exhibir tus productos o servicios y/o comercializarlos, ya que no todas pueden tener la efectividad que buscas.

Los cinco pasos que recomiendo para poder sacar provecho del marketing de exposiciones y poder planificar tu estrategia de difusión y posicionamiento en expos son:

  1. Elige bien la expo que represente el target al que quieres llegar. Si es necesario, habla con algunos asistentes de otros años o con los organizadores para que te den un brief más detallado de a quiénes van dirigidos. Es muy importante que sepas quién estará para que sepas cómo hablarle.
  2. Escoge bien al personal que representará tu marca. Profesionalismo, imagen y conocimiento son los básicos que debe tener el personal que contrates o mandes a tu expo. Recuerda que Expresa, una empresa de Grupo Vink, puede ayudarte con este tipo de selección, en caso de que así lo desees. La capacitación es básica para poder llegar de una manera asertiva a los clientes que buscas.
  3. Ofrece regalos o muestras de tu producto. Dependiendo el sector que esté representando y el producto o servicio que ofreces, trata de dar a conocer tu marca de una manera 1:1 y muy profesional y creativa, ya que este será uno de los principales diferenciadores frente a tus competidores.
  4. >Da un seguimiento a prospectos (aftermarketing). Recuerda que la expo sigue en casa y en la oficina y no asumas que porque hubo un interés en tu marca, te llamarán o buscarán posteriormente. Según un estudio del Center for Exhibition Industry Reseach (CEIR), el 90% de los asistentes planean compras en los siguientes 12 meses de asistir a una expo. ¡Búscalos tú y dales el seguimiento que se merecen tus prospectos!
  5. Busca la retroalimentación del equipo al finalizar la expo. Siempre se aprende de lo que faltó y siempre se puede potenciar lo que estuvo bien, por lo que la junta de retro con el equipo será determinante para el éxito de futuras participaciones.

Hace unos días, tuve la oportunidad de estar en ExpoAntad, la expo más grande del país que integra a detallistas y la cadena de abasto, en la ciudad de Guadalajara, Jalisco, como conferencista invitado y de verdad pude ver lo fascinantes que pueden ser este tipo de foros sabiéndolo potenciar y maximizar. Entre más de 2,000 empresas participantes y 35,000 personas asistentes, cientos de tratos comerciales fueron pactados en este espacio de tres días en el que, como cada año, la capacitación fue un componente fundamental de esta.

Por todo lo anterior, puedo asegurarte que con una estrategia bien planeada, creatividad e innovación y un plan de seguimiento asertivo, la interacción que puedes lograr a través del marketing de exposiciones es muy exitosa comercialmente hablando ya que, finalmente, estás en contacto directo 1:1 con los interesados en tu marca y, de paso, te capacitas tú también en los temas de tu sector. Según el estudio antes mencionado, el 71% de los visitantes a una expo comparte la información que recibió en esta con 1 a 6 personas de sus empresas, así que ¡no lo pienses más y adelante con las expos!

¿Te gustaría saber cuál es la mejor expo para difundir tu marca? ¡En @tokrp estamos para apoyarte!

*El autor es director general de Tok Relaciones Públicas, una empresa de Grupo Vink

@tokrp

apr

CRÉDITO: 
Javier Vázquez*