Vested, el cambio radical con proveedores

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Para enfrentar los desafíos del mundo de los negocios, las empresas deben romper con las estratégias tradicionales y optar por una visión de “ganemos unidos”. El éxito radica en trabajar bajo un enfoque de participación conjunta y audaz con un mismo objetivo.

A esto se conoce como Vested, un método sistemático para mejorar la subcontratación de procesos claves de la empresa como práctica comercial. Nació luego de analizar algunas medidas implementadas por la Universidad de Tennessee, la Fuerza Aérea de Estados Unidos y la Defense Acquisition University, y que se fue observando en grandes multinacionales como P&G, McDonald’s y Microsoft.

El método fue ideado por Kate Vitasek, Karl Manrodt y Jeanne Kling, expertos en administración empresarial, quienes en su libro “Vested” proponen a las compañías trabajan con acuerdos basados en confianza, transparencia y justicia de forma proactiva, al desarrollar procesos que permiten a los proveedores tener mayor participación y flexibilidad para implementar estratégicas que reduzcan costos y aumenten la eficacia.

El libro ha sido reimpreso siete veces y en él se desglosan las cinco reglas de subcontratación que deben ejecutar las compañías para desencadenar el poder de la transformación para el éxito.

ÉNFASIS EN LOS RESULTADOS

Los modelos comerciales basados en transacciones son la piedra angular de las empresas. Muchos profesionales suponen que este modelo es el más eficiente en términos de costos, sin embargo, la transacción de mano dura genera incentivos contrarios y se pierden oportunidades para innovar.

Las empresas, por el contrario, deben basar sus transacciones comerciales en los resultados, empezar con un final en mente y forzar la marcha para cumplirlo a través de un sistema que motive a los proveedores a innovar, ya sea por recompensas económicas, de imagen y comerciales que obtendrían al reducir costos y mejores servicios.

ÉNFASIS EN EL QUÉ, NO EN EL CÓMO

Las empresas deben desafiar el statu quo y abandonar la llamada “paradoja de la subcontratación”, una trampa que define rigurosamente con contratos tareas, frecuencias y medidas que deben tener los proveedores. Esto obliga a pensar de forma conservadora y son barreras para innovar.

Para contrarrestarla, las compañías deben enfocarse en sus metas, dejando el “cómo” a los proveedores, quienes se encargarán de presentar las mejores soluciones en seguridad, calidad y presupuesto. Esta flexibilidad filtrará a los mejores proveedores y los integra en el proyecto al hacerlos participes en las tomas de decisiones.

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RESULTADOS DEFINIDOS Y CUATIFICABLES

Es importante saber hacia dónde se dirige la empresa si se quiere alcanzar objetivos como reducción de costos, nivel de servicio, cuota de mercado, clientes leales e ingresos. Para lograrlo la organización debe ir más allá de “las cuatro paredes” y buscar ayuda externa con socios comerciales para simplificar la transformación.

Es necesario salir de lo convencional, con una visión clara de involucramiento conjunto, marcos flexibles e incentivos que provoquen soluciones innovadoras que abaraten costos y tiempo de operaciones; todo con un análisis que mida los resultados de los proveedores y ratifique que se cumplieron las metas.

FIJACIÓN DE PRECIOS CON INCENTIVOS

Nada crea tanto recelo entre dos compañías como fijar un precio justo. EL proceso convencional enfrenta a compradores y vendedores por quedarse con “la tajada más grande” en lugar de “hornear un pastel más grande”.

Con Vested, la fijación de precios es una decisión que beneficia a todos, otorga incentivos para equilibrar los riesgos y premios entre ambas partes.

Con ello se crea un ambiente operativo positivo, porque el proveedor obtiene ganancias de márgenes bajos pero seguros o altas y la renovación de contratos cuando los resultados agregan valor al cliente o resuelven problemas empresariales.

PERCEPCIÓN VS SUPERVISIÓN

Las reglas anteriores garantizan un buen acuerdo, pero ésta última ayuda a administrarlo correctamente. “Una investigación a las industrias lideres encontró que la mala gobernanza puede reducir hasta 90% el valor anticipado”. La llamada “fuga de ahorros”.

Para evitar esta contrariedad, las empresas deben aplicar una buena gobernanza en que las partes trabajen unidas para lograr resultados definidos y cuantificables para evitar desajustes, a través de gestión de relaciones (políticas de trabajo conjuntas), gestión de transformación (transición entre viejo y nuevo) y estrategia de salida (procedimientos para manejar imprevistos).

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CRÉDITO: 
Arturo Cardoso / El Empresario