Internet revolucionó el modelo de las ventas

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En el mundo actual, pensar que aún los vendedores tienen más información que los compradores es un razonamiento erróneo. Las Tecnologías de la Información (TI) han permitido que con un solo clic la información de cualquier producto o servicio esté al alcance de los consumidores y que ellos, al comparar precios, sean capaces de elegir cuál les conviene.

(Un comprador) puede recurrir a su red social o visitar webs para conocer la reputación de cada vendedor y la satisfacción de los clientes previos. Incluso puede consultar foros en línea para ver distintas opiniones de propietarios. En caso de que el consumidor quede insatisfecho con su compra, podría comunicarlo a cientos de amigos en Facebook, a todos sus seguidores de Twitter y a los lectores de su blog, algunos de los cuales compartirán a su vez la historia en sus propias redes”, explica Daniel H. Pink, consultor y asesor político, en su obra Vender es humano.

Las plataformas en línea son en gran medida, una manera de ejecutar transacciones económicas. Los vendedores que aún no lo hacen y que se limitan a tomar pedidos o vender productos de consumo, se están volviendo obsoletos, aseguró el autor en entrevista con El Economista.

Bajo estas premisas es que ahora resulta fundamental dominar tres cualidades esenciales en las ventas: la sintonización, la flotabilidad (actitud firme y afable) y la claridad en el mensaje. Y a la vez se debe mejorar tres habilidades cruciales: la argumentación, la improvisación y el servicio. Todo ello con un único objetivo de vender más.

Nadie está exento de vender, detalló Pink. Ahora, la gente está gastando gran parte de su tiempo en el trabajo como vendedor en un sentido más amplio: persuadir, influir y convencer a otras personas para hacer un cambio o renunciar a lo que tienen, lo cual se ejemplifica al “lanzar ideas en las reuniones, tratar de que compañeros de trabajo nos ayuden con un proyecto, pidiendo a nuestros jefes más recursos, convenciendo a los empleados a trabajar de manera diferente. Ventas sin vender: sin dinero, cambiando de manos. Y la transacción está denominada en tiempo, energía, atención, esfuerzo, en lugar de en dólares o pesos”.

Y es que en México hay una nueva generación de empresarios que está cambiando la forma de hacer negocios a través de Internet, para quienes Pink recomendó:

  • Centrarse menos en la mejora de una categoría existente y más en la creación de una nueva categoría de productos o servicios.
  • Intentar algo que es imperfecto y obtener retroalimentación para mejorarlo.
  • Ser vendedor siervo: servir primero, vender después.

El mejor vendedor

El experto aseguró que el vendedor que más éxito tiene, en muchas ocasiones, no es el extrovertido, sino más bien el "ambiverts", quien es ni muy introvertido ni muy extrovertido. Pues los introvertidos tienen problemas para entablar conversaciones. Los extrovertidos, por su parte, hablan demasiado y escuchar muy poco. Los ambiverts saben cuándo presionar, frenar, hablar o callar.

Un buen vendedor, ofrece soluciones a los problemas de la gente. Pero incluso hoy en día, comentó el autor, si el cliente o prospecto sabe exactamente cuál es su problema, por lo general podrá encontrar la solución por sí mismo. Entonces la verdadera tarea del vendedor aparece cuando los clientes actuales y potenciales no saben cuál es su problema o están equivocados al distinguirlo.

“Esto significa que la solución de los problemas existentes a menudo es menos valiosa que identificar los problemas que otros no se dan cuenta que tienen”, dijo en la entrevista.

Los vendedores, agregó, necesitan una motivación, buscan que se les pague bien, pero también quieren tener el control de lo que hacen, cómo lo hacen y los que lo hacen. Quieren la oportunidad de avanzar y mejorar en algo que importa.

Improvisación, la llave para cerrar negocios

¿Los vendedores tienen un guión? ¿Están listos para el rechazo? ¿Saben cómo enfrentarlo? El arte de vender tiene cierto grado de improvisación y el autor lo sostiene: “Los vendedores memorizan scripts. Memorizan las posibles objeciones y las respuestas a esas objeciones”.

En un contexto en el que los clientes tienen más información que el propio vendedor, la improvisación resulta de mucha ayuda. Para ello, Daniel Pink propone seguir una guía:

  • Escuchar las ofertas: si el cliente no quiere comprar el producto o servicio “por el momento” o “no le alcanza su presupuesto”, será recomendable mejorar esas ofertas, pero con el conocimiento de qué busca y por qué no le interesó la primera oferta.
  • Responder con un “Sí, y”: ofrecer una respuesta sumando una alternativa para el cliente es la segunda regla de la improvisación. Daniel Pink le llama “flotabilidad”, ser flexible ante una respuesta negativa por parte del consumidor.
  • Haz quedar bien a tu pareja: el autor hace la analogía de cerrar un negocio con una escena teatral. Recomienda no discutir nunca, “ganar una discusión es perder una venta”; es necesario buscar siempre una relación ganar-ganar con los clientes.

Y sí aún así la venta no se concreta, el especialista invita al vendedor a hacerse las siguientes preguntas:

¿Es personal el rechazo? ¿Es omnipresente? ¿Es permanente? Cuanto más se explica el rechazo como externo, ocasional y temporal, mejor estaremos.

Vender es humano, de Daniel H. Pink, publicado por la editorial Gestión 2000, está disponible en las principales librerías de México. Los suscriptores de El Economista pueden acceder a una síntesis de este libro elaborada por Leader Summaries, empresa especializada en resúmenes de libros empresariales. Para ello diríjase al apartado de descarga de PDF del periódico en la web de El Economista y pulse en el apartado de Biblioteca Empresarial.

*Los suscriptores de El Economista pueden acceder a una síntesis de este libro elaborada por Leader Summaries, empresa especializada en resúmenes de libros empresariales. Para ello diríjase al apartado de descarga de PDF del periódico en la web de El Economista y pulse en el apartado de Biblioteca Empresarial o visite la página: http://www.leadersummaries.com

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CRÉDITO: 
Samantha Álvarez