El queso cotija busca cruzar fronteras

Foto: El Economista

Los productores necesitaban un plan para que su preparación local diera el salto al mercado internacional

En el año del 2005, 80 productores jaliscienses de queso Cotija estaban preocupados debido a que la mayor parte de sus ganancias se quedaba entre los intermediarios que vendían el producto, pues ellos no estaban organizados para ofrecerlos directamente a los consumidores por falta de recursos económicos para elaborar un plan de distribución conjunto.

Buscando una solución, pidieron asesoría a expertos del Tecnológico de Monterrey con la intención de mejorar los procesos, vender el producto en mejores condiciones y favorecer el desarrollo económico de los municipios Jilotlán de los Dolores, Quitupan y Santa María del Oro, al sur de Jalisco.

Como representante de los productores, el doctor Gustavo Bustillos se acercó al ingeniero Jaime Reyes, quien dirigía el Instituto para el Desarrollo Social Sostenible del Tecnológico de Monterrey en Guadalajara, para buscar su colaboración en el diseño de opciones de desarrollo de los productores.

El proceso duró años, pero para el 2010 todavía ninguna empresa ni organización aglutinaba los esfuerzos para homogeneizar los procesos de producción y distribución.

La elaboración de quesos era una actividad preponderante para muchos de los 18,600 habitantes de esos municipios que colindan con el estado de Michoacán.

Su fabricación se realizaba artesanalmente en pequeños talleres familiares, donde las labores de ordeña se incrementaban durante la temporada de lluvias. En otras épocas del año se dedicaban más a tareas de preparación, almacenamiento y añejamiento del queso.

Debido a las características geográficas y los métodos de producción empleados para la elaboración del queso, el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual (IMPI) concedió a los productores de la zona el uso de la Marca Colectiva Región de Origen al Queso Cotija en noviembre del 2005, pero la asociación regional de productores continuaba esforzándose por obtener el reconocimiento como denominación de origen.

En el 2006, José Vargas Barajas recibió el premio por el mejor queso extranjero en un campeonato mundial en Italia, lo que repercutió en el reconocimiento internacional para el queso Cotija. Esto suscitó una ola de pedidos para exportación a Europa. “Nuestra producción es de autoconsumo y sólo satisface a las comunidades aledañas. Además, los productores debemos estar mejor organizados y trabajar más en la obtención de la denominación de origen”, admitió José Vargas.

Como resultado de la colaboración entre el Tecnológico de Monterrey y los productores de queso Cotija, un estudio detectó que el mercado meta prefería quesos artesanales, pero consumían quesos industriales porque los otros no tenían sello ni marca comercial. Además se detectó al mercado estadounidense como una oportunidad de incursión.

Se sugirió agrupar a los productores en una “empresa integradora”, incluso les habían entregado el acta constitutiva para comenzar a agruparse, pero la mayoría de ellos no contaba con recursos para invertir, ni siquiera con la infraestructura básica para la producción y los bajos precios de los quesos industriales representaban una competencia que obligaba a bajar su precio en el mercado.

En el 2010, continuaban pendientes otros problemas entre los pequeños productores, como la estandarización de procesos, la gestión de subsidios e inversiones, el diseño de una imagen, estrategias comerciales, modelo organizacional, entre otros. El mercado parecía ser muy atractivo pero los productores se cuestionaban: ¿cómo capitalizar estas oportunidades?

Cadenas productivas

Las cadenas productivas pueden definirse como un “conjunto de agentes económicos que participan directamente en la producción, transformación y en el traslado hasta el mercado de realización de un mismo producto agropecuario”.

Para poder constituirse como cadena productiva, es importante considerar los sistemas sociotécnicos. Esto requiere analizar las implicaciones sociales y humanas que conlleva la integración de diferentes productores y además las complicaciones técnicas que pudieran derivarse para llevar a cabo su cometido. Una respuesta puede encontrarse en la creación de una cadena productiva.

Ruta de una cadena productiva

Para la formación de una cadena productiva, es importante considerar tres elementos fundamentales:

1. Producción: definición del modelo de negocio.

  • Identificación del valor agregado
  • Elementos diferenciadores
  • Fórmula para generar utilidades
  • Modelo de integración que reduzca costos
  • Estrategia de diferenciación del producto
  • Establecer procesos de gobierno y estructura jurídica

2. Distribución

  • Establecer rol de cada uno de los agentes intermediarios del proceso
  • Definir esquemas de precios de transferencia

3. Venta

  • Diseñar una marca representativa
  • Uso adecuado de la marca
  • Definir precio para posicionar el producto
  • Elección de puntos de venta

*El autor es director del Centro Internacional de Casos (CIC) del Tecnológico de Monterrey.

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CRÉDITO: 
Jorge A. González González*