Las empresas con ventas y marketing alineados son 4 veces más eficaces

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Las empresa que mantienen sus áreas de ventas y marketing alineadas mantienen un rendimiento 4 veces mayor que aquellas que no lo tienen, reporta el estudio Estado de Inbound 2018 realizado por HubSpot, plataforma de marketing, CRM y servicio al cliente.

El informe realizado a 6,200 profesionales de 99 países (36% de ellos en Latinoamérica), también detalla las empresas que trabajan basándose en un Acuerdo de Nivel de Servicios (ANS) de marketing y ventas, mejores resultados para las organizaciones, 75% de los profesionales que implementan inbound piensa que la estrategia de marketing de su organización es eficaz, además de que 61% indica que es la que más retorno de inversión (ROI) genera.

Quienes no manejan esta metodología no tienen mucha claridad sobre el valor que sus esfuerzos aportan a la compañía, ya que es frecuente que no puedan calcular el retorno de inversión (ROI) de sus actividades de marketing.

En cuanto a las actividades de los profesionales de marketing de Latinoamérica para los siguientes 12 meses, el Estado de Inbound revela que sus prioridades serán:

  • Convertir contactos y oportunidades de venta en clientes (75%).
  • Aumentar el tráfico del sitio web (47%).
  • Incrementar los ingresos que provienen de clientes existentes (45%).
  • Demostrar el ROI de las actividades de marketing (31%).
  • Reducir el costo de adquisición de contactos/oportunidades de venta/clientes (29%).
  • Mejorar la capacitación de ventas (25%).

En sintonía con sus prioridades, los expertos de esta área piensan que su mayores desafíos son generar tráfico y oportunidades de venta (66%). A esto le sigue demostrar el ROI (37%), identificar la tecnología adecuada para nuestras necesidades (32%), obtener el presupuesto necesario (29%) y administrar su sitio web (28%). Dichos retos se relacionan en gran medida con su propio desempeño, pues conforme son capaces de demostrar y medir un ROI positivo podrán garantizar el presupuesto que necesitan para sus próximos proyectos.

En cuanto a las ventas, los profesionales encuestados en Latinoamérica definen cinco prioridades:

  • Cerrar más negocios (70%).
  • Comercializar en las redes sociales (40%).
  • Mejorar la eficacia del embudo de ventas (39%).
  • Formar al equipo de ventas (29%).
  • Reducir la duración del ciclo de ventas (29%).

En ese sentido, 36% los líderes de ventas indica que cerrar negocios es, precisamente, el desafío más importante, al mismo nivel que recibir respuesta de los prospectos e interactuar con varios responsables de la toma de decisiones en una empresa durante el proceso de compra. A su vez, vieron como un reto identificar y captar buenas oportunidades de venta (31%) y evitar tácticas de negociación, como ofrecer descuentos (25%).

Cuando se trata de acercarse y crear relaciones más sólidas con clientes, el Estado de Inbound reveló que las recomendaciones de boca a boca (46%), así como de otros usuarios (44%), los artículos en medios de comunicación (42%) y el contenido por parte de proveedores (38%), como ebooks, blogs y casos de éxito, son las fuentes de información más fiables para tomar decisiones de compra.

Finalmente, el estudio concluye que el inbound continuará evolucionando y este año tendrán lugar dos cambios fundamentales: los profesionales del marketing incursionando en la creación de contenido visual, mientras que los representantes de ventas se alejarán del estereotipo del vendedor insistente para convertirse en asesores fiables.

CRÉDITO: 
Redacción / El Empresario