Domina el ciclo de vida de tu producto

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En el momento que una empresa introduce un artículo nuevo al mercado se enfrenta a dificultades que van desde un buen diseño, hasta los elevados costos de publicidad. Para sortear estos obstáculos existe el llamado “Ciclo de vida del producto”, una guía que engloba las estrategias y limitaciones que tiene al nacer, vivir y morir.

Este ciclo se divide en introducción, crecimiento, madurez y declinación. Estas etapas rigen el valor y las oportunidades de los productos en el mercado. Para consolidar el éxito, los empresarios deben usar métodos de marketing a largo plazo, estrategias de precios y promociones guiadas por las demandas del mercado, cambios de tecnología, competencia, actitudes y clientes meta en cada periodo.

Esta visión de mercadeo es lo que ofrecen Donald Cyr y Douglas Gray en su libro “Marketing en la Pequeña y Mediana Empresa”, en el que abordan las ventajas de este nicho empresarial para desarrollarse como negocio, mediante planeación y creatividad.

ETAPAS DEL PRODUCTO

La etapa de introducción empieza cuando un nuevo producto se hace disponible por primera vez y se caracteriza por un lento crecimiento de ventas y utilidades insignificantes, debido a los altos niveles de gasto en producción, promoción y distribución.

El reto en marketing en esta etapa es persuadir al consumidor que cambie sus hábitos de consumo, poniendo énfasis en la emoción de ser el primero en probarlo. La promoción debe ser alta si el mercado no conoce el artículo o servicio. No hay competencia por tratarse de un producto nuevo y el precio se debe fijar conforme la probabilidad de que ésta surja.

Sorteado este ciclo, el producto pasa a la etapa de crecimiento, que se caracteriza por un rápido incremento en las ventas debido a la demanda creciente. Además, existen más competidores y puntos de distribución. Como clave, se debe decidir entre conservar el margen de utilidad o hacer inversiones adicionales para ampliar la participación en el mercado.

El artículo se enfrenta a imitaciones por parte de la competencia para contrarrestar esta barrea la marca debe añadir nuevas características a su oferta, y con ello distinguiste. Esta medida debe estar acompañada de una mayor distribución y publicidad que subraye los beneficios para el cliente.

La tercera etapa llamada madurez sobresale por la reducción en los márgenes de utilidad debido a la intensificación de la competencia. Los canales de distribución se han saturado, los competidores caen en la sobreproducción, lo que lleva a recortes de precio, modificaciones del producto y la búsqueda de nuevos mercados.

La oferta debe modificarse para ser más confiable, cómoda, segura, estética y atractiva, con esto las ventas tienden a revitalizarse, incluso se puede apostar por la exportación. Para continuar siendo rentable es recomendable bajar los precios, pero no al punto de propiciar una guerra entre marcas.

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La última etapa es llamada declinación, en ella las ventas sufren un descenso, las utilidades disminuyen por los mayores costos de marketing y producción. Al final se pueden obtener algunas utilidades debido a la deserción de los competidores.

Para reducir gastos, el producto debe sufrir de un retiro selectivo, así como reducir su precio; al mismo tiempo se deberán mantener puntos de ventas estables con promociones dirigidas a compradores asiduos.

El concepto de ciclo de vida del producto permite evaluar la estrategia de marketing a largo plazo. Sin embargo, aunque en la práctica muchos productos no sigan un lineamiento fijo, este concepto de mercadeo es útil para explorar las oportunidades del mercado.

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CRÉDITO: 
Arturo Cardoso / El Empresario