¿Cómo mejorar la atención con tus clientes? El método Spin Selling puede ayudarte

Mejora la atención con los clientes y permite crear mejores acuerdos. Foto: Especial

Tener una buena estrategia de ventas es crucial para cualquier empresa o de lo contrario, el fracaso del negocio será inminente, pero ante un mundo donde todos quieren vender, la competencia crece y sobre todo, sigue en un momento de crisis, ¿cómo mejorar las ventas? El método Spin Seelling puede ser la mejor herramienta.

La metodología Spin selling consiste en escuchar activamente a los compradores para ofrecer soluciones personalizadas, por lo que se posiciona como una estrategia eficaz para encontrar nuevos prospectos, cerrar tratos o incluso renovar acuerdos, así lo establece HubSpot, plataforma CRM que ayuda a las empresas en expansión a alinear su éxito con el de sus clientes.

“Los vendedores plantean preguntas estratégicas para identificar la situación de los clientes, los problemas que enfrentan en su día a día y las implicaciones de sus herramientas o servicios actuales para así ofrecer una solución a sus necesidades”, explica Shelley Pursell, Directora de Marketing en Latinoamérica e Iberia para HubSpot.

El método

La metodología consiste en cuatro preguntas, las cuales brindan a los vendedores información como la situación, el problema, implicación y necesidades de los compradores, con lo que se puede cerrar de una mejor forma los acuerdos de compra.

Dichas preguntas son las siguientes:

  1. Preguntas de situación: ayudan a los representantes a conocer el estado actual de cada cliente. Cuestionamientos como “¿Qué herramientas usas actualmente?" son clave para recopilar información del comprador.
  2. Preguntas del problema: estas indagan en las dolencias de los clientes. “¿Este proceso falla alguna vez?", funciona como una forma de identificar los dolores y problemas que experimentan los prospectos.
  3. Preguntas de implicación: dan a los clientes potenciales la oportunidad de expresar sus frustraciones y responden a planteamientos como “¿Cuál es el costo de implementar su herramienta/servicio actual?". Esto ayuda al vendedor a subrayar por qué sus inquietudes deben resolverse.
  4. Preguntas sobre la necesidad: cuestionan a los compradores lo importante o urgente que es para ellos resolver su problema. Preguntas como “¿No sería más sencillo si...?" guían al cliente a deducir por sí mismo los beneficios de tu producto o servicio.

El saber implementar adecuadamente la metodología permitirá conectar mejor con los clientes propios del mercado Business-to-Business, pues ayuda a identificar los problemas que están afectando la rentabilidad de los negocios.

“Es importante que los equipos de ventas B2B adopten un rol más ‘consultivo’ para, además de cerrar ventas, ofrecer soluciones que aporten mayor valor a sus clientes”, concluye Pursell.

CRÉDITO: 
Redacción / El Empresario