Cierra contratos de negocio con éxito

Foto: Glow Images

Identifica a tu cliente y establece una relación ganar-ganar

La negociación es una actividad que se encuentra latente en la vida cotidiana, desde el momento en que se desea adquirir un insumo de uso personal hasta cuando se cierra el mejor contrato con el proveedor más importante de tu empresa. Por ello, es necesario que recuerdes que esta práctica es un proceso trascendental y que requiere de buenas estrategias, además de diversas habilidades.

Estas destrezas son de las más importantes en el mundo empresarial, ya que los altos directivos de las compañías deben manejar y desarrollar este proceso para obtener mejores resultados en beneficio de su organización.

Para cerrar contratos en nuestro favor, es necesario tener el control de la situación. Esto también quiere decir que sepas abandonar la negociación y retirarte si no vas a obtener lo que buscas o necesitas.

“Para tener el control de la situación en una negociación es necesario investigar lo que la otra parte quiere; esto, sin olvidar los objetivos propios, ya que una negociación, al ser exitosa, tiene como resultado un ganar-ganar de ambas partes”, dijo Rogelio Castillo, especialista de la Universidad Anáhuac México Sur.

Afirmó que es importante que el empresario se asegure de entender cómo va a funcionar el trato, cuáles son los resultados que pueden obtener ambas partes y tener muy claro cuánto puede ceder en su parte de la negociación y el límite al que puede llegar.

También debe identificar su propósito y el de la contraparte. Lo cual le ayudará a tener una visión más amplia y una buena base de información a partir de la cual actuar.

En las negociaciones existen dos tipos de intereses: los primarios, que son imprescindibles para la empresa y nunca deben cambiar sin importar lo que ocurra en el trato y los secundarios, que son los que pueden sacrificarse y ser negociables en beneficio de una parte u otra”, agregó el también consultor, investigador, autor y catedrático en temas de competitividad, clústers industriales y pymes.

Por otro lado, comentó que en la negociación es fundamental que exista el pensamiento de dar para recibir y el objetivo de éste es que las partes o sujetos que participan en la negociación utilicen concesiones para llegar a acuerdos comunes en beneficio de ambas partes.

Mantén buenas relaciones

Hay que recordar que las negociaciones siempre están sujetas a los intereses de dos partes y para que obtengas los mejores resultados en este proceso es necesario que mantengas una buena relación con tus clientes y proveedores.

Los clientes y los proveedores también forman parte de la empresa y, por ello, la mejor forma de tomarlos en cuenta es ver las características propias de nuestro negocio y así entender lo que ellos pretenden, identificar las oportunidades y amenazas que tienen para así saber cuáles son las partes con las que conviene negociar”, expuso el especialista.

Ten en cuenta que lo mejor en un trato con clientes y proveedores es enfocarlo a las ganancias, no olvides el objetivo central de éste y cuál es el interés primario tanto de ellos como el tuyo, cediendo y sacrificando para, así, llegar a un buen acuerdo.

Cumple con lo pactado

En el momento que no cumples con lo pactado en una negociación, pierdes la credibilidad y la confianza de lo que tu empresa trata de generar.

“Cuando los objetivos de un trato no se cumplen, existen sanciones que pueden ser legales o multas administrativas. Además, tratar de cumplir con lo que se pacta es parte del desarrollo de una cultura positiva y en ella participan proveedores, clientes y entidades de fomento”, finalizó Castillo.

Para llegar a un acuerdo perfecto

  • Que la negociación se vea como un desafío de participación, es decir, ten presente que no siempre se ganará.
  • Generar libertad en las personas para hacer una buena negociación.
  • Tener la confianza y apertura para desarrollar con las otras partes una buena aceptación del proyecto.
  • Tiempo suficiente para madurar y pensar las ideas que se están diciendo.
  • Tener una capacidad lúdica un humor desarrollado, es decir, lo que puede ser agresivo convertirlo en algo positivo.
  • Tener buen manejo de conflictos.
  • Apoyar para generar ideas nuevas de cómo negociar.
  • Generar debate, esto provoca un buen ambiente.
  • Saber tomar riesgos, ya que los resultados pueden ser adversos.

Habilidades para conseguir tus objetivos

  • Tener una buena retórica.
  • Buena capacidad de generar empatía.
  • Generar ideas en cada momento.
  • Saber aceptar la derrota.
  • Tener siempre ideas para las cuestiones negativas.

[email protected]

CRÉDITO: 
Carlos Montes de Oca