El suministro

Una de las mayores preocupaciones de la administración de las empresas es asegurar el suministro de los insumos que necesita para producir y operar su negocio.

En el proceso de planeación se establecen las necesidades de suministro de todos los productos y servicios que necesita la empresa para operar. A nivel de presupuesto, el área de planeación determina el costo que deben tener dichos suministros, esto con el fin de cumplir con los objetivos de la utilidad deseada.

Pero en realidad esto sólo es el inicio del proceso. El área encargada de suministros deberá conseguir esos insumos con la calidad y especificaciones que el área de planeación y producción requieren, y al costo lo más cercano a lo requerido por el área de presupuestos con el propósito de obtener el beneficio deseado a la hora de determinar el precio de venta. También deberá prever que las entregas sean llevadas a cabo en el momento en que sean requeridas, por lo que deberá evaluar la capacidad del proveedor de entregar en tiempo y forma.

Todo lo anterior suena bastante bien; sin embargo, la realidad es que el encargado de suministros o compras, deberá negociar con sus proveedores el precio, los plazos de pago, las condiciones de entrega y garantías que el proveedor deba proporcionar para asegurar la continuidad de la operación de la empresa.

La compañía no está aislada, y lo más probable es que no exista un sólo proveedor de los materiales que se están adquiriendo y la empresa tampoco será la única que requiera dicho materiales. Esto significa que la empresa está sujeta a la ley de oferta y demanda, por ello las condiciones en precio, plazo de entrega y pago, y en ocasiones hasta calidad estarán sujetas a la demanda que cada materia prima tenga en el mercado.

Si existe una oferta de dicho material, entonces las condiciones mencionadas la pondrán los compradores. Por el contrario si el material es escaso y hay mucha demanda, las condiciones la imponen los proveedores.

Desde un punto de vista de la empresa, pareciera que el mundo ideal está en el primer caso; sin embargo, el proveedor es a su vez una compañía que tiene las mismas dificultades y los retos que la empresa que compra. Un exceso de imposición de condiciones por parte del comprador más allá de las posibilidades del proveedor puede provocar que el proveedor decida retirarse del negocio, o bien que dicha circunstancia lo lleve a sufrir de dificultades económicas que le impidan cumplir con los compromisos de entrega o hasta llegue a la quiebra.

En el segundo caso, si la empresa cede en demasía a condiciones extremas que trate de imponer el proveedor, podría empezar a sufrir operacional y financieramente, bajando sus márgenes de utilidad o teniendo dificultad para pagar sus obligaciones o una combinación de las dos situaciones.

Un error común en un comprador de bienes o servicios es pensar que su proveedor está en mejores condiciones que ellos y presionarlo para que le otorgue mejores servicios. Por otro lado existen empresas proveedoras que al pensar que tienen acaparado el mercado están en la capacidad de imponer sus condiciones pensando que el cliente gana demasiado.

En un mercado sano, existen suficientes proveedores, así como clientes potenciales que permitan que las condiciones de mercado puedan ser parejas tanto para compradores como para vendedores y que todos salgan beneficiados por las transacciones.

Luis Alberto Cámara Puerto es socio fundador de PKF México