Cómo diseñar una estrategia de exportación exitosa

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Seleccionar el destino de venta, investigar sobre él y armar una oferta con valor agregado evitará el fracaso de la negociación.

Uno de los principales objetivos de quienes comienzan su propia empresa es exportar sus productos para conquistar más mercados y así consolidar la empresa.

En México existen 34,000 pequeñas y medianas empresas (pymes) que exportan y éste es uno de los procesos más críticos, ya que si no se sabe hacer, se tendrán pérdidas de recursos, el producto no se venderá bien o se producirá una mala imagen de la compañía.

Para ayudar a quienes comienzan este proceso, se realizó el estudio UPS Business Monitor Export Index Latin America (BMEI) 2017 que analiza el desarrollo de compra internacional desde el punto de vista de pequeños y medianos exportadores.

De 2,170 entrevistados con pymes, 47% busca exportar. Por ello es importante informar sobre las acciones que se deben hacer para no fracasar.


Búsqueda y selección de proveedores

Mariano Mastrangelo, director de mercadotecnia y retail de RGX, red global de exportación que ayuda a las pymes a crecer, explicó que de acuerdo a los resultados del estudio, el primer proceso de la estrategia es la búsqueda y selección de los proveedores internacionales, donde el principal desafío es que no ­sólo se interesen en el producto, sino asegurar ventas a largo plazo.

Indicó que la clave para elegir el mejor mercado es tomar en cuenta cinco aspectos: donde hay menos trabas para ingresar (sobre todo las arancelarias), el volumen de ventas (si se tiene un nivel alto, hay que buscar países con mayor volumen de compra), la proximidad geográfica, los lazos culturales y la flexibilidad en relación con las normas de comercialización.

Los lazos culturales son de los más importantes porque generan la posibilidad de que en los mercados destinos se tenga más facilidad de comercio por mucho tiempo.

Asimismo, no se deben elegir mercados que son demasiados exigentes comercialmente, ya que no toleran ningún tipo de error. Lo mejor son aquellos más flexibles y que aun con alguna equivocación, ofrezcan facilidades para resolverlo.

“No es una ciencia exacta sólo hay que analizar los filtros, pero sin dejar de ver como se relacionan con mi empresa y el tipo de producto con el que comercializo”, dijo Mastrangelo.

El valor de la oferta

Otro aspecto importante para conseguir proveedores es la calidad del producto que de acuerdo al especialista, debe ser proporcional al mercado donde se distribuirá y para ello se debe utilizar la pirámide de consumo, la cual se divide por el poder adquisitivo: alto, medio y bajo. Cada sección tiene productos específicos.

“En comercio internacional, como los ámbitos locales el tema de la calidad es importante dependiendo mi sector de consumo”, indicó Mastrangelo.

Una vez que el importador ha evaluado el precio y calidad según el mercado destino, tomará en cuenta otros aspectos como el servicio de logística de envío, la flexibilidad de las condiciones de pagos, el servicio posventa, las herramientas de seguimiento logístico y de soporte promocional

“Para conocer esto, debo hacer una investigación de mercado destino en donde debo fijarme especialmente, en cómo funciona la comercialización de mi producto ahí. Debo ver que productos hay, que características tienen, de dónde son, cómo se venden y por qué se venden”.

Además de esto, se debe contar con presencia en internet, ya que es el principal medio que utilizan los compradores para adquirir productos.

Problemas logísticos

Algo fundamental que los empresarios deben tener en cuenta para tener éxito al exportar, es aportar soluciones a las deficiencias comunes, por ejemplo, los problemas logísticos.

De acuerdo al BMEI, 28% de los encuestados considera que los ­largos tiempos de entrega del producto son el mayor problema al exportar. Por ello hay que ofrecer alternativas para eliminar barreras a través de diversas estrategias.

“Al negociar no hay que buscar clientes, sino socios comerciales”.

Cerrar la negociación

Cuando la compra se ha formalizado, se debe realizar un contrato para evitar pérdidas, pero ¿cómo?

“Nunca en la historia comercial de la empresa vendo una fracción de mi producto si no tengo un contrato de compra-venta internacional de mercadería”, destaca.

Lo recomendable es emitir una factura proforma (documento que especifica los detalles de una futura factura definitiva) y para ello, se deben incluir algunos elementos como datos del exportador e importador, fecha de envío, número de factura proforma, cantidad, descripción, precio unitario y total (en dólares), forma de pago, plazo, fecha de entrega, firma y el ­incoterm (términos que definen si el vendedor o comprador debe asegurar la mercancía, qué tipo de póliza debe adquirirse y quién paga la prima de seguro).

“Seleccionar el destino, investigar, armar una oferta, sumarle valor, ponerlo en marcha y tener una firme presencia en internet son lo que permitirá lograr una buena exportación”, concluye Mariano Mastrangelo.

CRÉDITO: 
Elizabeth López Argueta / El Empresario

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