¿Cómo alcanzar mis metas a través de la negociación?

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En una negociación hay tres elementos básicos para tomar en cuenta:

  1. ¿Cuáles son mis objetivos?
  2. ¿Con quién estoy negociando?
  3. ¿Qué se necesita para persuadir a la contraparte?

Cada uno de estos elementos requiere preparación, y la mayoría de ellos ofrecen una gran ventaja si se analizan y planean con anticipación. La mayoría de las negociaciones son efectivamente un problema, se sabe el resultado al que se quiere llegar y se conocen las piezas que se tienen que mover para lograrlo. La clave se reduce a la selección de las herramientas adecuadas, ya que cuantos más atributos se conozcan sobre con quién se está negociando y qué se está negociando, mayor será la probabilidad de éxito en la negociación.

De esta forma se pueden resumir 10 claves para una negociación exitosa:

  1. Tener objetivos claros: es mucho más fácil negociar si se sabe exactamente lo que se busca.
  2. Asegurarse que la contraparte tiene las facultades para llegar a un acuerdo.
  3. Tener una agenda preparada y ver toda la lista de temas por adelantado.
  4. Romper la negociación en piezas más pequeñas y buscar avances incrementales.
  5. Decir pronto lo que no se puede aceptar o que sería un factor decisivo.
  6. Siempre que surja nueva información, tomar un descanso y analizarla con cuidado.
  7. Hacer la primera oferta sólo cuando se tenga información suficiente.
  8. Evitar las ofertas extremas y, en caso de recibir alguna, preguntar de dónde obtuvo su información y tomar un descanso para analizarla.
  9. No sucumbir ante la presión del tiempo. Además, es importante escoger el lugar, día y hora de la reunión más apropiados para que todas las partes estén cómodas.
  10. Discutir los riesgos explícitamente y establecer qué sucedería en caso de que se rompa el acuerdo

Hay que decir claramente y reafirmar las metas que se buscan, ponerse en los zapatos de la contraparte para ver cómo es la vida para él, lo que también ayuda al otro lado a ver el problema desde el punto de vista propio. Dado que no hay dos personas que valoren todo igual, una gran negociación resulta cuando ambos lados sienten que obtuvieron más del proceso que la contraparte.

Es importante enfocarse en los elementos que realmente importan a la persona o personas con las que se está negociando, como son identificar qué es lo que realmente les importa y qué valoran. Si se logran identificar estos valores durante la negociación, hará mucho más fácil alcanzar las metas trazadas al principio.

Utilizando estas herramientas, ZIMMA ha logrado cerrar negociaciones que en algún momento parecerían extremadamente complicadas. La empresa asesoró el caso de una compañía de autotransportes que requería reestructurar deuda de 1,000 millones de dólares con 13 bancos con los cuales llevaba ya tiempo en incumplimiento de pago.

Se analizó el nivel de deuda que podría soportar la empresa y, con ese objetivo en mente, se tuvieron reuniones con los principales directivos de los bancos acreedores, donde se les explicó la situación actual y el plan a futuro que permitiría salvar a la compañía y a ellos les permitiría mantener su cartera de crédito.

El proceso fue largo y requirió de varias reuniones y del cumplimiento de varios hitos. A pesar de esto, la negociación se pudo llevar a buen puerto, ya que siempre se tuvo claro el objetivo trazado desde un principio y se comunicó de manera directa y honesta con los distintos tomadores de decisión a lo largo del proceso.

El resultado de esta negociación es que el cliente sigue siendo hoy en día un jugador importante en su industria y los acreedores pudieron recuperar una parte importante de sus activos.

*Santiago Hope es Asociado de Zimma Corporate Finance
Sitio: www.zimma.com.mx
Tel. 52926700

CRÉDITO: 
*Santiago Hope