Elementos adicionales para el proceso de negociación

En mi artículo del 7 de junio del 2016, hablé del proceso de negociación, o como mejor lo llamaría hoy en día, planear la negociación para obtener mejores resultados. Hoy quiero complementar dicho artículo con algunos elementos adicionales.

En un proceso de negociación los involucrados, normalmente dos partes, aunque en algunos casos puede haber más o ser una negociación multilateral, como son los acuerdos que se logran en la Organización de Naciones Unidas o en la Organización Mundial de Comercio, quieren lograr la mayor ganancia posible derivado de la negociación (sería sumamente inocente pensar que la administración Trump quiere lograr un acuerdo justo derivado de la renegociación del TLCAN, ellos van a buscar la mayor ganancia para ellos, lo demás es pura publicidad).

Para alcanzar acuerdos beneficiosos, es necesario tener todas las herramientas posibles que ayuden a identificar las amenazas y oportunidades, las fortalezas y las debilidades de cada una de las partes para así lograr entender no solamente que es lo que nuestro lado quiere, sino lo que la contraparte desea, y hasta donde pueden llegar ambos lados para lograrlo.

Empezar a negociar con planteamientos inverosímiles, normalmente no es buena idea, porque va a resultar en un rechazo automático por la otra parte, pero si la contraparte acepta sentarse con esos términos, entonces quiere decir que está un poco desesperado por llegar a un acuerdo.

Entonces en el análisis previo a la negociación, inclusive antes de aceptar sentarse a la mesa de la misma, es necesario hacer el análisis mencionado de la siguiente manera:

1. Determinar todas las fortalezas que tengamos para efectos de la negociación. Esto se traduce en todos aquellos aportes que sabemos que la contraparte realmente necesita de nosotros. O sea que debemos identificar todas las ventajas que le damos a nuestra contraparte por asociarse con nosotros, sobre todo cuando la opción que representamos es la mejor alternativa para la otra parte. Debemos determinar qué valor de negociación tienen nuestras fortalezas, es decir cuánto debemos exigir por ellas.

2. Determinar las fortalezas que tiene nuestra contraparte en la negociación, como puede ser todo aquello que aportan ellos y que para nosotros es esencial o es la mejor opción comparando con otras. Es decir que ventajas podemos obtener de la asociación que ellos nos están aportando. Aquí tendremos que definir cuanto estamos dispuestos a ofrecer por ellas dentro de la negociación.

3. Determinar toda aquellas debilidades que tenemos que pueden reducir nuestra eficacia en la negociación. Debemos tener una estrategia para minimizar el efecto que dichas debilidades puedan tener en el proceso negociador.

4. Determinar las debilidades que podamos encontrar en nuestra contraparte para sacarle el mayor provecho. Es necesario que ya estando en el proceso sigamos alertas para detectar debilidades adicionales en la contraparte, y el beneficio que podamos obtener de las mismas.

5. Determinar las amenazas al proceso de negociación en su conjunto. Estas pueden preexistir y ser conocidas desde el principio, o pueden surgir o darse a conocer ya en el proceso de la negociación. Determinar las estrategias y acciones que se deben tomar en caso que dichas amenazas se vuelvan realidad.

6. Determinar las oportunidades que existen antes y que puedan surgir durante el proceso de negociación, así como las estrategias y acciones a seguir para sacarles el mayor provecho.

El término que utilizan los economistas para determinar las ganancias que se puedan obtener de un proceso de negociación es el de “arms-lenght” es decir cada parte busca ganar lo que alcancen a tomar con sus brazos. Una mejor forma de entender este principio para nuestra idiosincrasia, es como cuando rompemos la piñata y nos tiramos al suelo para utilizando lo largo de nuestros brazos, alcanzar a ganar la mayor cantidad de dulces.

El autor es socio director de PKF México