Cuando la negociación no funciona

En el artículo de la semana pasada, que no quedó publicado en el periódico impreso, pero sí en el blog de El Empresario, hablamos de algunos elementos adicionales de negociación, complementario a mi artículo publicado el 7 de junio de 2016. En esta emisión quisiera aportar algunas reflexiones adicionales respecto a este proceso y cuándo éste es fallido.

Como hemos visto en los últimos días, las negociaciones son difíciles y sobre todo cuando la otra parte de la negociación insiste en enviar mensajes desalentadores respecto del resultado de la negociación.

También debo decir que, en un proceso de negociación, cuando existe voluntad, se ponen a las partes actoras en un nivel de igualdad. En este nivel, cada parte ofrece lo que tiene para aportar al objeto de la negociación, así como pone los límites de aceptación de los asuntos que tiene que ceder. Derivado de esto, no tiene sentido decir que el resultado es “injusto” para alguna de las partes, ya que cada una entró de manera voluntaria al proceso y aceptó los términos con conciencia y libertad.

A la hora de marcar una estrategia, debemos tomar en cuenta que no siempre los procesos de negociación son exitosos, a veces se logran parcialmente los objetivos y otras veces, simplemente no se logran y, en consecuencia, es necesario salirse de la negociación y buscar otras opciones.

Por lo anterior, antes de entrar en el proceso, el responsable de la empresa o la persona que va a entrar en el mismo, tiene que tener vías alternativas a esa negociación, éstas pueden ser:

  1. Suspender la negociación y dejar las cosas como están, para que no afecte la operación del negocio.
  2. Buscar contrapartes alternas en el proceso de negociación, como pueden ser otros clientes diferentes, otros proveedores de bienes o servicios que otorguen condiciones similares o mejores de precios y calidad.
  3. Evaluar cómo contrarrestar los efectos negativos de la pérdida de dicho contrato mediante soluciones internas, como pueden ser cambiar los procesos o la modificación de la estructura del negocio para adecuarlo a las nuevas circunstancias.
  4. Diversificar a la empresa para que no tenga una dependencia significativa de un solo cliente o proveedor.

Normalmente, se buscarán una combinación de las alternativas 2 a 4, aunque a veces algunas voces dentro de las organizaciones pueden llegar a pensar que la primera alternativa es la mejor de todas.

En estos procesos, lo que se busca es obtener beneficios para la organización y sus integrantes, no que estos sean reducidos.

El responsable dentro de la organización debe entender que, en estos procesos, la buena fe no tiene nada que ver. Cada parte buscará, como mencioné en mi artículo de la semana pasada, maximizar sus beneficios. No es una guerra, pero cada parte tratará de maximizar sus fortalezas y obtener beneficio de las debilidades del otro.

Debe concientizarse que es necesario aislarse del ruido exterior y trabajar fríamente en lo que se quiere. Debemos reconocer a quien tenemos enfrente:

  • El negociador pendenciero o bravucón, como se le quiera llamar, normalmente seguirá tácticas de distracción para desconcentrar a la contraparte y lograr distraerlo de los puntos relevantes de interés para nuestra organización.
  • El negociador bondadoso: También es posible que logren ese objetivo mediante el énfasis en algún punto que ellos consideren es de sumo interés para nosotros, pero logrando ellos sacar otro beneficio que no estamos cuidando y que puede perjudicarnos.
  • El autor es socio director de PKF México