Cuatro básicos para vender tu startup a corporativos

Al fijarse los corporativos en startups, ambas tendrán un crecimiento favorable. Foto: Shutterstock

Anteriormente se pensaba que una gran empresa, para sobrevivir, debía comerse a las más pequeñas, porque así tendría el control de todo el entorno; sin embargo, se ha visto que lo mejor para el crecimiento es la colaboración.

Los grandes corporativos con muchos años en el mercado están atravesando una etapa de transformación digital, pero desarrollar nuevos modelos y probarlos puede tomarles mucho tiempo. Ahí, las startups pueden convertirse en sus mejores aliadas, ya que aplican nuevas tecnologías, crean modelos innovadores y todo lo ejecutan con mayor rapidez.

Luis Gerardo Baeza, arquitecto de software y líder de ecosistema en IBM México, explicó que la colaboración entre startups y corporativos es una de las mejores alianzas que se pueden hacer, porque ambos crecen y tienen mejor presencia en el mercado.

“No hay corporativo en México que en su agenda no contemple la transformación digital. Ese proceso se puede acelerar comprando los servicios de startups”, dijo.

Oferta de startups

El especialista indicó que en México hay una amplia oferta de startups, sobre todo las dedicadas al mundo fintech, por lo que incluso el país es el segundo con más empresas de este tipo en América Latina, con cerca de 370 registradas.

Asimismo, con la alianza, las startups obtienen importantes beneficios como ingresos fijos, acceder a un gran conjunto de clientes de un solo golpe y buenas recomendaciones, lo que les permite expandir su negocio.

Las cuatro claves

Baeza detalló que para poder vender y tener éxito, los startups requieren, además de una propuesta innovadora, cuatro cosas: identificar a stakeholders (el personal interesado), el nivel de servicio que requiere la compañía interesada, integración sencilla y presupuestos y pagos.

Al respecto de los stakeholders, indicó que en los corporativos hay muchas figuras que influyen en la contratación de un proveedor, por lo que es importante ubicar al que se encarga directamente del servicio que se busca vender.

Por ejemplo, si se trata de logística, la línea de negocio es el director de operaciones, si es marketing digital para atraer nuevos clientes, el departamento será el de marketing.

“Es importante encontrar quién es la línea de negocio que impacta directamente en lo que se está intentando vender”.

En cuanto a los niveles de servicio, hay que garantizar contar con la capacidad de suministrar la atención sin contratiempos.

Para ello, es importante crear el contrato donde se estipule lo que se ofrece y horarios de operación (acordar con el corporativo aunque lo ideal es que éstos se adapten a sus operaciones).

De igual manera, hay que tener un adecuado volumen operario, preparar a la organización y equipos de trabajo para atender la demanda.

El tercer aspecto es la integración transparente, es decir, proveer de una solución fácil de adoptar para los corporativos.

“Los corporativos buscan soluciones de caja negra, donde sólo las tomen y metan en sus procesos, sin complicaciones”, indicó Baeza.

Si es posible, la startup puede adelantarse y adaptar sus servicios con base en las plataformas que ya usa el corporativo. Así el proceso será más sencillo.

Finalmente, hay que evaluar la parte de los presupuestos. Aquí las startups deberán estudiar las formas de pago y tiempos porque a veces tienen pagos definidos y no pueden pagar antes.

La opción a esto podría ser solicitar préstamos a cambio de las facturas para aminorar el tiempo que se demore el pago.

Como consejo extra, también se puede ofrecer el servicio a la empresa sin costo o dando cortesías a ciertos usuarios, para que lo prueben, y una vez que la demanda aumente, hacer negocios.

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CRÉDITO: 
Elizabeth López Argueta / El Empresario