Consejos para atraer la atención de una multinacional extranjera

Cofundadores de Immfly. Foto: Especial

Lograr que una firma internacional saque la chequera y te compre no es fácil. Antes hay que crear vínculos a largo plazo con las grandes compañías del sector, incluyendo a la competencia.

"Las startup no se venden, se compran". Así de tajante se muestra Joel Vicent, fundador de la aplicación de gestión de gastos de movilidad Captio. En su opinión, no se puede llamar la atención de una multinacional de un día para otro: "Si no tienes algo único, es muy probable que no consigas vender, o que lo hagas a un mal precio".

¿Cuál es la mejor estrategia entonces? Establecer relaciones a largo plazo con las grandes compañías del sector. Así, llegado el momento, serán ellas quienes hagan una oferta. Esto incluye abrir una línea de comunicación con la competencia. Algo habitual en el mundo anglosajón, pero que no forma parte de la cultura española. No es cuestión de desvelar la estrategia empresarial, sino de establecer una relación cordial.

Vicent consiguió vender su startup a la competencia por 25 millones de euros. Y no fue el único. Otras compañías, como SumaCRM, también fueron (felizmente) compradas.

Por otro lado, casos como el de Immfly demuestran la importancia de contar con una tecnología madura y escalable, y una visión de futuro que encaje como un guante con la de la multinacional.

La oportunidad de crear un gigante

"Hay que desarrollar relaciones a largo plazo, tanto con partners como con competidores. Es bueno conocerse, colaborar con grandes empresas que a largo plazo puedan convertirse en compradores naturales", afirma Joel Vicent, cofundador de Captio.

Siguiendo esta estrategia, poco habitual en España pero sí en otros mercados, la empresa de gestión de gastos de movilidad se mantenía en contacto con la estadounidense Certify. "Su propietario era el fondo K1, que invierte en startup tecnológicas. No llegábamos a competir directamente porque ellos estaban en Estados Unidos y nosotros éramos líderes en España", comenta.

Así que cuando la startup española se planteó abrir una ronda de financiación en 2017, llamó a la puerta de Certify. "Les propusimos crear un gigante a ambos lados del Atlántico", recuerda Vicent. Finalmente Certify adquirió Captio por 25 millones de euros. Dos años más tarde ambas se encuentran bajo el paraguas de la multinacional Emburse.

Despegando de la mano de Boeing

Abrirse paso en el sector aeronáutico no es tarea fácil para una empresa innovadora. "Es un ambito muy regulado y las aerolíneas tienen ciclos de venta muy largos", explica Jimmy Martínez von Korff, cofundador de Immfly.

Sin embargo, la startup española ha conseguido que Boeing, una de las grandes multinacionales del sector, no sólo se fije en ella, sino que entre en el capital, con una participación del 5%, ampliable al 20 por ceinto.

Immfly es una solución que permite a los pasajeros disfrutar de una gran variedad de contenidos digitales durante sus vuelos a través de sus propios dispositivos electrónicos personales. "Boeing quería entrar en el ámbito del 'entertainment interconnectivity'. Vieron que nuestra tecnología estaba madura y que era flexible y escalable, así que contactó con nosotros", comenta.

Martínez von Korff no descarta que la compañía estadounidense pueda hacerse con el 100% del capital de la startup: "Si más adelante tienen interés, lo evaluaremos. Podrían ser un gran candidato".

El valor de un buen branding

En 2018, Tomás Santoro, fundador de la empresa de software SumaCRM, recibió una llamada de la competencia a través de un bróker de LinkedIn. Se trataba de la empresa belga Efficy y quería reunirse con ellos en España.

"Se fijaron en nosotros porque teníamos muy buen branding, siempre hemos apostado por el marketing", dice Santoro. "La reunión fue muy distendida. Nos contaron que les estaba costando entrar en España. Además, su perfil de cliente eran grandes compañías y el nuestro, medianas, con lo que éramos perfectamente complementarios".

Finalmente, la multinacional belga decidió hacerse con la startup española por 2,1 millones de euros. Para ello fue clave darse cuenta de que compartían una visión común. "Para nosotros era básico que no 'mataran' el producto. De hecho, habíamos recibido tres ofertas en el pasado que habíamos rechazado. Pero nos permitieron mantenerlo, incluso seguir invirtiendo en él, y conservar los equipos intactos". Los dos socios fundadores siguen trabajando en la empresa.

CRÉDITO: 
Clarisa Sekulits / Espansión Ripe