¿Sabe lo que vende?

Muchos pequeños empresarios se acercan a COMPITE con un planteamiento similar: ¿Por qué si mi producto es muy bueno y a muy buen precio no se vende como yo quisiera?, ¿qué puedo hacer para vender más?.

La respuesta a esto siempre pasa por entender las necesidades de su cliente: ¿qué espera él de su producto?, ¿qué es lo que realmente le está comprando?.
Cuando nosotros compramos un producto mucho más que el producto en sí.

El ejemplo típico son los restaurantes, elegimos dónde comer más allá de la simple alimentación. Buscamos ambiente, servicio, rapidez, ubicación, etcétera.

Si lo que queremos es sólo alimentarnos probablemente elegiríamos preparar nosotros la comida.

Pasa lo mismo en cualquier otro negocio, buscamos más que ropa, libros o materia prima, buscamos confianza, seguridad, estatus, asesoría y prestigio, entre otras cosas.

Así que la primera pregunta es ¿usted qué es lo que realmente vende?, ¿por qué sus clientes actuales lo eligen?.

Comience preguntando a sus propios empleados, ¿qué ven ellos que buscan los clientes?, ¿qué les piden?, ¿qué están realmente apreciando como nuestra ventaja comparativa frente a otras opciones?.

Ellos están en contacto directo y cotidiano con sus clientes y probablemente saben mejor que nadie qué es lo que realmente nos compran.

Pregúnteles directamente a sus clientes actuales: ¿qué te gusta de nosotros?, ¿qué no te gusta?, ¿qué te gustaría que mejoráramos?

De la misma forma acuda con aquellos que alguna vez fueron sus clientes y pregúnteles: ¿por qué nos dejaste de comprar?, ¿qué podríamos hacer para que regresaras?

Le propongo que honestamente conteste una simple pregunta: si mañana su cliente más importante compra su empresa ¿qué cambiaria?: las políticas de venta, el servicio, el personal, la dirección de la empresa.

La respuesta a estas preguntas le dirán el camino a seguir, ordénelas con un FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).

Las fortalezas deben consolidarse y profundizarse, son los argumentos de venta. Las Oportunidades son las áreas que requieren una atención especial para convertirlas en fortalezas de su organización.

Las debilidades requieren atención inmediata, son probablemente la causa por la que está perdiendo clientes o los perderá en un futuro. Finalmente las amenazas le indican las áreas estratégicas para evitar que en el futuro sus competidores adquieran ventajas sobre usted.

Recuerde que el que decide a quien comprar es el cliente, así que es él quien sabe si realmente usted tiene la calidad, precio y servicio que él espera. Sea realista, escúchelos, hágales caso y verá que pronto podrá vender tanto como desee.
*Coordinador General de COMPITE
[email protected]

CRÉDITO: 
Santiago Macías*