Semana Pyme: atrae ventas y competitividad

Foto: Archivo./ elempresario.mx

Que las pequeñas y medianas empresas (Pymes) se conviertan en proveedoras del gobierno federal o cualquier gran empresa ya no es un sueño.

Contar con estándares de calidad, capacidad de producción e innovadores productos y servicios hace a las pequeñas organizaciones atractivas para las 256 instancias del gobierno federal, aseguran especialistas.

“La importancia del desarrollo de proveedores radica en el fortalecimiento del mercado interno con la participación de las Pymes locales en la actividad económica”, explicó Carlos Luna, director general de Cadenas Productivas de Nacional Financiera.

Hace cinco años nadie desarrollaba proveedores, dijo Jorge Quiroga, director para Latinoamérica de 8th&Walton, “se trataba de un desarrollo sobre la marcha y no de un plan estructurado, basado en el método empírico, quienes comenzaron a trabajar con las Pymes en un principio fueron las compañías de retail”.

Oportunidad

Hoy, el gobierno y diversos corporativos ofrecen esta oportunidad; pero aunque logran concretarse las ventas, “no son duraderas y permanentes”, comentó Quiroga.

“Contar con un modelo de negocios que tenga claro costos e ingresos, tener formalidad y calidad en el servicio de entrega, capacidad de producción y calidad en los productos, tener el capital de trabajo, un sistema de ventas adecuado y una marca atractiva son algunos de los requisitos para que las Pymes puedan colocarse como proveedoras de las grandes compañías”, dijo por su parte Jorge Humberto León, Director del CIEF Pymexporta del Tec de Monterrey, Ciudad de México.

Prepárate para vender

Los especialistas coinciden en que para que las Pymes puedan insertarse en la cadena de valor de las empresas tractoras o del gobierno deberán hacer un análisis de sus capacidades, fortalezas y oportunidades, para ver cómo puede satisfacer las necesidades del cliente y de qué manera pueden convertirse en sus aliados a estos grandes socios comerciales.

“Muchas veces la relación comercial entre el pequeño proveedor y la empresa tractora se van frustrando por falta de comunicación, tecnología y compromiso por parte del proveedor”, comentó Quiroga.

Es por eso que contar con una oferta innovadora en productos y servicios es otro de los requisitos que las Pymes puedan volverse proveedoras de las grandes empresas.

Modelo de negocios

Asimismo, diseñar un modelo de negocios estratégico, le permitirá al pequeño y mediano empresario contar con una planeación de costos que le permita financiarse para proveer permanentemente, agregó León.

Quiroga dijo que el secreto está en saber negociar y tener una calidad de entrega en tiempo y forma de los productos o servicios acompañado de un servicio posventa que ofrezca una imagen de compromiso frente al cliente.

“La recomendación de oro es que las Pymes no se comprometan a más de lo que pueden ofrecer porque si no, esa venta maravillosa se convertirá en una pesadilla al no poder cumplir con el objetivo y quedar endeudado”, advirtió León.

Detrás de todo este esfuerzo, el trabajo no es únicamente de las Pymes. Los compradores también deben tener una cultura de cómo saber comprarle a las Pymes para que no se vean frustrados sus esfuerzos de comercialización.

“El desarrollo de proveedores está evolucionando, ya no nada más los pequeños negocios están tocando la puerta, sino también las cadenas detallista, el gobierno y las empresas tractoras están desarrollando sus estrategias para no ver frustrados sus esfuerzos como desarrolladores”, explicó el directivo de 8th&Walton.

Un gran cliente

La capacitación, asesoría y financiamiento son algunas de las estrategias que las empresas tractoras públicas y privadas brindan a sus proveedores para fortalecerlos.

El programa de Cadenas Productivas de Nacional Financiera es una de las iniciativas de desarrollo de Pymes del gobierno federal, que hasta el momento ha desarrollado a 40,000 empresas, 95% de ellas son pequeñas y medianas.

“Desde sus dos vertientes: capital de trabajo a través del factoraje electrónico y asesoría y capacitación, la banca de desarrollo, la Secretaría de Economía, de Hacienda y Crédito Público y de la Función Pública ofrecen apoyos para las Pymes que quieran ser proveedoras del gobierno federal”, especifica Luna.

Agregó que Nacional Financiera a través de la banca comercial ofrece a las empresas capital de trabajo por hasta 50% del pedido que realicen las dependencias y entidades. De esta manera el proveedor puede cobrar anticipadamente su factura, esto le da capital de trabajo para invertir en maquinaria o insumos y cumplir a tiempo con su producción.

Cadenas Productivas

De acuerdo con Nafin, en el Programa de Cadenas Productivas el monto publicado, es decir, las facturas a pagar a sus proveedores han tenido un crecimiento exponencial: en el 2007 fue de 11,587 millones de pesos; durante 2008, 196,588 millones de pesos y 269,614 millones de pesos en el 2009.

Por la parte de los recursos otorgados a través del factoraje electrónico: en el 2007 se anticipó capital por 33,416 millones de pesos; creciendo en el 2008 a 47,276 millones de pesos y en el 2009 a 63,139 millones de pesos.

Las instituciones que se llevaron 80% de las compras del gobierno federal en bienes y servicios fueron: el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT), la Comisión Federal de Electricidad (CFE) y Petróleos Mexicanos (Pemex).

Luna destacó que Nafin ha capacitado hasta el momento a 42,000 pequeños y medianos empresarios en sus cursos virtuales y presenciales sobre cómo venderle al gobierno y cómo cumplir con los estándares de calidad requeridos.

Según Luna, las últimas modificaciones a la Ley de Adquisiciones, Arrendamiento y Servicios del sector público declara que el plazo de pago a proveedores se redujo de 45 días a 20 para bienes y servicios y a nueve días para contratistas de obra pública a partir de que la factura haya sido autorizada, “lo que les da mayor seguridad a los empresarios de recibir a corto plazo las ganancias de sus ventas”, dijo Luna.

La meta de crecimiento para el 2010 del programa de Cadenas Productivas será de 15%, declaró el representante de Nafin.

Trabajo en equipo

Otro de los modelos a destacar en el desarrollo de proveedores es el trabajo que está haciendo Walmart de México y Centroamérica con las Pymes del país.

Pues ya cuenta con más de 17,000 proveedores con los que trabajan en sus diferentes tiendas, de los cuales 60% de ellos son Pymes.

A través de esta iniciativa, las micro y pequeñas empresas tienen la oportunidad de ocupar espacios preferenciales en sus tiendas, así como la posibilidad de ser incorporados al catálogo de proveedores de la República Mexicana y Centroamérica.

El objetivo del Programa de Desarrollo a Proveedores Pyme es permitir el ingreso a pequeños y medianos empresarios a la cadena de proveedores a partir de tres ejes: atención, promotoría y capacitación.

El programa consiste en que el proveedor tenga promoción en punto de venta, donde la empresa tractora lo apoya con señalización especial para impulsar el programa y los productos. Adicional, se les ofrece consultoría sobre posicionamiento de marca.

Los productos son distinguidos con un sello de “Proveedores Pyme en Desarrollo”, lo cual impulsa sus ventas y genera un mejor posicionamiento.

A la fecha, esta cadena de supermercados ha hecho nueve Ferias Regionales en diversos estados para dar impulso a estas empresas.

Casi 230 Pymes originarias de Jalisco, Puebla, Aguascalientes, Sonora, San Luis Potosí, Oaxaca y Yucatán promovieron más de 753 productos en tiendas de autoservicio de la cadena tales como Walmart, Bodega Aurrerá y Superama, así como clubes de precio Sam’s.

Véndele al cliente más grande

[email protected]

CRÉDITO: 
Samantha Álvarez