Pymes escalan en los anaqueles de Walmart

Foto: Cortesía

A los seis meses de haber iniciado su empresa de endulzantes sin calorías, León Hamui y Miriam Hanono comenzaron a trabajar como proveedores de Walmart. En los últimos ocho años, sus ventas anuales pasaron de 80,000 a tres millones de pesos y de dos a 20 empleados directos, más un centenar de indirectos.

En México, las grandes firmas nacionales e internacionales que requieren de grandes cantidades de insumos, se han dado a la tarea de desarrollar a sus proveedores locales. Walmart es una de ellas, y lo hace a través del programa “Adopta una Pyme” que en dos generaciones ha beneficiado a 130 pequeñas empresas, con un potencial de ventas de 2,500 millones de pesos.

León Hamui fabrica stevia. En una primera instancia rechazó el ofrecimiento de Walmart para convertirse en su proveedor, porque “no teníamos la suficiente experiencia para surtir a 800 tiendas en ese momento. Una vez que perfeccionaron empaques y otros asuntos entraron a Walmart y todos sus formatos (Bodega Aurrera, SuperCenter, Superama y Sam’s Club) con la marca Stevia Superlife, en la ciudad de México, Jalisco y Puebla.

Esta relación les ha permitido incursionar en Comercial Mexicana, así como Chedraui y Farmacias del Ahorro, y están en pláticas con HEB, en la zona norte del país.

Hamui explica que a diferencia de otros fabricantes, su endulzante está hecho con palatinosa, que es seis veces más caro que el azúcar y el cual debe ser importado, lo que ha aumentado en 22% sus costos de producción sin poder transferirlo al consumidor.

“Walmart se ha portado muy bien en ese sentido. Nosotros bajamos nuestros márgenes y ellos y Sam’s Club también los bajaron para llegar al consumidor con incrementos menores a lo que deberíamos”, indica León Hamui, cuya marca también se comercializa en El Salvador y Guatemala.

La transnacional “es un excelente pagador”, asegura el empresario. Walmart paga las facturas de los proveedores en 60 días, pero bajo un programa de factoraje en alianza con el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), las pymes pueden cobrar en tres días.

Dan la cara por Atoyac

Se estima que en Atoyac, municipio de Guerrero, hay más de 4,000 pequeños productores de café. Adán Quiñones es uno de ellos. En un estado marcado por la desgracia y la violencia, emprender es una tarea a contracorriente. Incluso ahí, ni los bancos prestan.

“Si ya tenemos lo más difícil que es tener a un cliente como Walmart no nos explicamos por qué no dan créditos. Nos dicen –en los bancos– que no hay recursos, que necesitan garantías, que armar un proyecto. Podemos dejar nuestros inmuebles como garantías pero hay que hipotecar y no queremos hacer eso porque si hay temporadas malas, podemos perder el poco capital que tenemos”, expone el empresario, quien se ha acercado a Banamex y Banorte.

Adán Quiñones inició su relación con Walmart en Acapulco donde, luego de varias gestiones, logró ofrecer sus marcas Atoyac y Frutimiel. El emprendedor indica que aprovechará la Expo Proveedores de Walmart para introducción “Doña Pris”, su marca de huevos de codorniz.

Café Atoyac inició con tres empleados y hoy tiene 12 incluidos indígenas y personas con alguna discapacidad. El 95% de su volumen de venta es para Walmart en Morelos, Puebla y ciudad de México. Sus ventas anuales han crecido 30 por ciento desde su relación con la trasnacional.

El productor también asegura que Walmart es buen pagador: “si yo les doy crédito a 45 días, ellos me pueden pagar en ocho con un porcentaje y eso lo entendemos porque es un financiamiento. Tenemos una recuperación rápida y yo decido qué facturas se van a ese plan”.

Adopta una Pyme

Walmart tiene más de 26,000 proveedores en México y Centroamérica, 74% son pymes mexicanas, cuyas ventas han crecido en promedio 25% con el programa "Adopta una Pyme", en el que participan con 4,800 productos. La primera generación, integrada por 100 empresas, registró ventas por 600 millones de pesos.

Aldo Jarillo Árcega, gerente de Desarrollo de Proveedores de Walmart México y Centroamérica, informa que en “Adopta una Pyme”, la empresa participa en un programa de aceleración de negocio durante 18 meses, en los que se les da capacitación, información del mercado y asesoría por parte de personal de la empresa.

“Los proveedores ya tienen ventas, lo que buscamos con esta consultoría es que sus productos y sus empresas duren en nuestros anaqueles y crezcan siempre de manera rentable”

Walmart replicará “Adopta una pyme” en Centroamérica, donde 64% de sus proveedores son pymes. “Nosotros somos pioneros en esta clase de programas, no buscamos lucro alguno, no cobramos nada por entrar y simplemente les pedimos que acepten formar parte de un proceso que les va ayudar a acelerar sus ventas”.

Uno de los casos de éxito que ha tenido este programa es Nopalia, que inició en la primera generación con 20 tiendas y que ya se posicionó en el mercado mexicano, por lo que el siguiente paso es Centro América. “Cuando se posicionan en nuestras tiendas, el territorio les queda chico y el siguiente paso es exportar”, finaliza Jarillo Árcega.

angelica.pineda@eleconomista.mx

CRÉDITO: 
Angélica Pineda / El Empresario

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