¿Por ningún motivo? Aprende a negociar

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–Por ningún motivo. –Es la frase que cierra casi cualquier intento de negociación por nuestra parte. Ya sea con el jefe, con la esposa, con un cliente o nuestros padres.

Es la señal inequívoca de que tenemos enfrente a una contraparte que no está dispuesta a ceder ni un ápice a nuestro favor para encontrar un punto de acuerdo. Situación fundamental para que cualquier negociación se pueda llevar a cabo.

Porque el conflicto siempre existe. De hecho, si no existiera conflicto no habría negociación. Si no existiera conflicto entonces habría acuerdo. Es el conflicto el disparador de la negociación.

Pero es la oportunidad de ambas partes de hacer concesiones para encontrar un punto de acuerdo la que permite que la negociación llegue a buen término. Y si sólo una de las partes está dispuesta a ceder, nada caminará en forma correcta.

Habilidad

Pero es aquí donde entra la habilidad del negociador para lograr la voluntad en el otro. Porque no cabe duda que él estará dispuesto a ceder, pero debe lograr también que esta disposición de ceder exista en el otro.

¿Y cómo crees tú que yo pueda lograr convencerlo si me acaba de decir que por ningún motivo?

En primer lugar es seguro que una respuesta así proviene de quien lleva toda la autoridad de una negociación. Por ejemplo, será el maestro quien le diga al alumno, el padre al hijo, el jefe al subordinado, y no al revés. Y esta respuesta es una forma cómoda de evitar la negociación al tiempo que se exige respeto por esa autoridad manifiesta.

Quien pretende negociar desde el otro lado deberá siempre respetar la autoridad de manera que no violente nunca a su contraparte y acabe todo en un intento que deriva en un gran pleito con consecuencias gravísimas por ser la parte débil de la negociación.

Consecuencias y miedo

En segundo lugar, lejos del protocolo de la autoridad, la realidad es que detrás de cada respuesta de esta naturaleza, donde se muestra absoluta inflexibilidad, existe siempre algún temor por las consecuencias que la negociación puedan traer consigo.

El jefe que no quiere que sus empleados interrumpan sus labores para ver el partido de México probablemente tiene miedo de que el nivel de productividad esperado no se dé.

El padre que no quiere que sus hijos lleguen por la noche seguramente tiene miedo de que algo les pueda ocurrir en el camino.

La esposa que se opone rotundamente a las salidas de jueves de los amigos lo hará porque cree que exista una posible infidelidad.

Y así en cada una de las situaciones. Algún factor de gran miedo, que además no es fácil de ser comunicado, existe en la mente de quien se niega rotundamente a ceder. Porque no quiere siquiera pensar que sus pensamientos puedan convertirse en realidad.

Y mientras el afectado en la negociación no logre percibir que esta respuesta tiene su origen en el miedo, y que su labor en la argumentación es la de reducir ese miedo en su interlocutor, poco logrará.

Descifrarlo

Si su reacción por el contrario es la de crear juicios viscerales, seguramente la consecuencia será un verdadero conflicto que merme la relación entre ambos.

Pero si logra descifrar ese miedo, todo lo demás es camino de bajada. Encontrar el antídoto para ese miedo puede ponerlo en la posibilidad de encontrar un acuerdo con facilidad.

  • Si usted nos deja ver el partido, nosotros nos quedamos dos horas al final de la jornada para reponer ese tiempo.
  • El papá de mis amigos nos va a recoger y él mismo nos regresa en la noche. Puedes tener la seguridad de que ninguno de nosotros manejará.
  • ¿Qué te parece si invito a mis amigos a la casa y aquí jugamos dominó? Así estás tranquila de que no habrá nadie más.

Seguramente serán posturas que logren su cometido, o en su defecto, que abran la conversación para encontrar un acuerdo conveniente para todos.

Carlos Aliaga, en Twitter: @EchandoaPerder.

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CRÉDITO: 
Carlos Aliaga*