Modelo de producto, ruta de crecimiento en TI

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La industria atraviesa por una etapa de maduración: expertos

La industria de Tecnologías de la Información (TI), dicen algunos especialistas, atraviesa por una fase de maduración, de la cual dan cuenta signos como la desaceleración de su crecimiento, la pérdida de momentum –etapa de un sector con desarrollo exponencial constante– y algunas crisis de adultez. ¿Qué se esconde tras esta coyuntura? La dificultad de las empresas para diferenciarse en un mercado nutrido por la oferta de servicios TI.

De acuerdo a Boston Consulting Group, este escenario ha planteado la necesidad de ajustar el modelo de negocio en el ramo, que para muchas compañías ha significado el paso de un esquema comercial de servicios a uno de producto, e incluso, a uno mixto.

Este viraje, comenta Gisela Bertelli, directora de Canales de GeneXus Internacional, constituye una buena oportunidad para que las distribuidoras de tecnología informática simplifiquen su negocio y se concentren en mejorar y crecer. Sin embargo, el proceso supone riesgos importantes, como enfocarse sólo en un producto y depender de su impacto en el mercado, lo cual contrasta con la estabilidad inherente a la venta de servicios genéricos.

“Es cierto que hay muy poco riesgo si se ofrece servicios genéricos de TI, pero también hay menos posibilidades de tener un gran éxito. Lo que muchos empresarios que están cambiando de servicios a productos dicen, es que es mejor manejar herramientas de nicho, en especial para emprendedores, porque así son más atractivos para los capitales de riesgo que buscan más rentabilidad”, subraya Bertelli.

De este modo, aun con peligros como “poner todos los huevos en una sola canasta” u optar por un modelo mixto para desarrollar un producto complejo TI –con el soporte financiero necesario para luego dar la adecuada atención al cliente (lo que puede tomarles varios meses y horas hombre)–, inclinarse por formatos distintos al de servicios parece una alternativa de crecimiento con enorme potencial –y alcances internacionales–, sobre todo si se considera la explosión de Internet y el Cloud Computing, en los cuales los usuarios demandan soluciones cada vez más específicas.

Para elegir un modelo de producto interesante, la ejecutiva aconseja tener en cuenta:

  • Cuanto más individual pueda ser, mejor. Así, aunque sea un solo producto, los usuarios pueden sacarle provecho según su propia situación.
  • Aprovechar siempre las ventajas del mínimo producto viable para validar el producto. Hay que tener listos los prototipos lo más rápido posible, para recolectar feedback de usuarios beta y mejorar el producto rápidamente, acortando así la salida al mercado.
  • Respecto a las apps, apostarle al mercado de usuarios finales, que puede servir como palanca hacia el mundo corporativo.
  • Los desarrolladores de software, por ejemplo, podrían utilizar los marketplaces y publicar unas cinco o seis apps al año, que les permitan generar ingresos recurrentes, y a la vez ir midiendo su mercado.
  • Utilizar la nube como un habilitador importante, no solo en la producción de los productos, sino en los servicios que ofrecen a través de los productos en sí (como lo hace Evernote, por ejemplo). No hay muchas soluciones corporativas armadas en la nube, y puede ser una gran oportunidad de crecimiento.
  • Minimizar los costos de mantenimiento en las versiones más ligeras.
  • Midan sus resultados de venta. Si no saben cómo le está yendo a sus productos, no sabrán cuáles por dónde van las demandas del mercado para apuntar hacia ese nicho de manera efectiva. También se debe medir el nivel de transacciones, pedidos, usuarios, etc.
  • Validar el mercado: antes de invertir en el desarrollo de un producto, primero hay que estar seguros de que existe el mercado para ese proyecto. Asimismo, es conveniente tener matices en un producto para poder destacar de la competencia, y buscar nichos que se pueda atacar.
  • El producto no debe nacer de un área técnica, sino desde una demanda del cliente, donde se identifique una necesidad de negocio.

Con información de GeneXus

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Equipo de Redacciòn