Cómo triunfar en España con un producto extranjero

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La compañía de alimentación Sushita comenzó a cocinar bandejas de comida asiática cuando la gastronomía del continente apenas era conocida en España. Gracias al cuidado en la calidad del producto y a una buena estrategia promocional el sushi y el wok se hicieron cada vez más populares entre los consumidores nacionales. Un éxito que les ha permitido vender en los principales centros comerciales y abrir un restaurante propio.

En la era de la globalización, cada vez son más las pequeñas y medianas empresas (pymes) que apuestan por vender sus productos en el extranjero. Se trata de una estrategia que ha dado muy buenos resultados a varias empresas de sectores como la tecnología o la alimentación gracias a que los consumidores de cierto país están cada vez más abiertos a las novedades de fuera y les estimula conocer aquello que es popular en otros lugares. A continuación, una serie de elementos que debes tomar en cuenta antes de ingresar al mercado español:

  • 1. Selección. En muchas ocasiones, que el producto sea de un país lejano supone un valor añadido. Pero para estar más seguros de que triunfará en España conviene que ya haya obtenido buenos resultados en algún país europeo similar. "Lo mejor es fijarse en cómo ha funcionado en otras economías competitivas, pues esto suele ser un buen indicio de si triunfará aquí", señala Julián Villanueva, profesor del departamento de marketing de IESE. Además, es importante analizar otros productos similares que cubren las mismas necesidades en el mercado nacional. Habrá que pensar en cómo se puede lograr un posicionamiento diferente, ya sea a través de sus virtudes y características propias o simplemente destacando su procedencia.
  • 2. Estrategia. Una vez que se ha escogido el producto, habrá que pensar en el tipo de consumidor al que se va a dirigir. En general, los jóvenes tienen una mentalidad mucho más abierta a todo lo procedente del extranjero, por lo que suelen ser una prioridad. En muchos casos, se trata de un público muy específico e informado, con lo que habrá que cuidar mucho el diseño y la presentación. Para elaborarlo, suele ser conveniente contratar a algún especialista de la región de origen. Aunque en general conviene no modificar nada respecto a cómo es en otros países, se pueden estudiar pequeños cambios que lo acerquen más al cliente español.
  • 3. Pruebas. Antes de lanzar el producto al mercado, siempre que sea posible, es conveniente realizar experiencias piloto para conocer la opinión del consumidor objetivo. Esto ayudará a afinar la puesta a punto y desarrollar la campaña de marketing. Además, en caso de que no se vaya a vender directamente al público, también se debe sondear a los distribuidores para medir su interés y escuchar sus propuestas.
  • 4. Promoción. El gran inconveniente para comercializar este tipo de productos suele ser el desconocimiento. Por ello, se debe organizar una buena campaña que lo popularice y permita a la gente conocer sus características. Una buena estrategia suele ser asociar las virtudes del producto con alguno de los atributos por los que se conoce a su región de origen. Los contenidos relacionados con otros países y sus costumbres se suelen promocionar especialmente bien a través de las redes sociales.
  • 5. Seguimiento. Hay que ser paciente a la hora de esperar resultados, pues requiere tiempo conseguir que la gente se acostumbre a ciertos artículos nuevos y que el boca a oreja les convenza de sus beneficios. En los primeros meses se de prestar especial atención a la opinión de los consumidores. Si es negativa, habrá que estudiar la introducción de nuevos cambios o modificar la estrategia de promoción. Pero si las cifras de ventas son buenas, probablemente sea el momento de introducir otros productos similares.
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CRÉDITO: 
Expansión / España