¿Cómo hacer un estudio de mercado?

Foto: Archivo EE

Hacer un estudio de mercado es fundamental a la hora de empezar un negocio. La mejor forma de resolver todas tus dudas de si tu negocio va a funcionar es estudiar el mercado y ver si nuestra tienda o producto encajará en ese mercado. Nos servirá, también, para darle el enfoque más oportuno a nuestro negocio. Por eso, es conveniente que seas tú mismo el que realice este estudio.

¿Cuántas veces hemos visto negocios que han cerrado a los seis meses de abrir? Probablemente no habían investigado lo suficiente la validez de su propuesta. No se trata de hablar con amigos y familiares, comentarles tu idea y si hay mayoría de votos a favor, adelante. Se trata de estudiar el mercado. Es la columna vertebral de tu plan de viabilidad (que determina si el negocio, además de tener mercado potencial, es rentable y viable financieramente).

El comercio electrónico es donde más fácil se puede investigar porque lo tienes todo a un golpe de click. Si tienes una tienda online o vas a abrirla debes tener bien identificados el tipo de clientes que visitan o visitarán tu tienda online, a quien va dirigida, no sólo para conocer si prefieren o no tus productos, sino para conocer la percepción que tienen respecto a tu imagen y si tus estrategias de marketing dan resultados. Hacer un estudio de mercado está relacionado con una iniciativa empresarial que tiene como objetivo saber cómo es de viable un negocio o producto.

Desde Shopify, especialistas en comercios online, creen que un estudio de mercado básico debe cumplir con 3 fases:

  • Análisis de tu competencia
  • Análisis del cliente/consumidor
  • Estrategia aplicable

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Dentro de la primera fase, todos los esfuerzos se van a enfocar en analizar el entorno en el que se va a desarrollar tu negocio. El objetivo principal es estudiar el conjunto de negocios similares al tuyo con los que se comparte un mercado o la venta de un producto igual. En el caso específico del comercio electrónico, este tipo de esfuerzos tienen un fuerte problema al que se enfrentan: el comercio electrónico es inmenso. Por eso tienes que centrarte en las principales tiendas del sector.

Desde un inicio debes saber quiénes son tus competidores directos e indirectos. Esto además debe completarse con datos básicos: qué tipos de productos venden, sus precios y sus ventajas competitivas. Una vez que tengas los perfiles armados, es hora de segmentarlos por diferentes características, que pueden incluir:

  • Precios de productos. Puede que no de todos, pero sí de aquellos que realmente son similares o iguales a lo que tú vendes.
  • Estructura de la tienda online. Qué tal está su diseño, su imagen corporativa, colores, catálogos, reseñas, etc.
  • Procesos de compra, venta y pago. Aquí puedes ver lo válidos que son los procesos que manejan las tiendas de la competencia, cuáles son los pasos que debe seguir el cliente para realizar la compra, si existen restricciones de venta, procesos y métodos de pago y opciones de envío.
  • Imágenes. Puedes ver la calidad de las imágenes que utilizan, tamaños, efectos, tomas, creatividad, etc.

Para esta fase, se puede utilizar una estrategia conocida como benchmarking, que la Wikipedia define como “un anglicismo que, en las ciencias de la administración de empresas, puede definirse como un proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones.

Consiste en tomar “comparadores” o benchmarks a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación.” Con esto podrás saber qué hace bien tu competencia y copiarlo y que hace mal para así mejorarlo.

ANÁLISIS DEL CLIENTE/CONSUMIDOR

En la segunda fase de nuestro estudio de mercado, el objetivo es conocer en profundidad cuáles son tus clientes actuales, qué perfil tienen y cuál es su comportamiento en tu tienda online y en el mercado en general. Los factores que debes identificar son:

  • Hábitos de consumo. Qué consumen, qué quieren consumir, cuáles son las necesidades que quieren satisfacer, en qué momento consumen más el producto.
  • Hábitos de compra. Cómo realizan la compra, si abandonan o no carritos de compra, cuáles son sus métodos preferidos de pago y de envío, desde dónde acceden a tu tienda (sitio web, app).

Esto también se aplica para clientes potenciales que estás buscando convertir en clientes.

ESTRATEGIA APLICABLE

En la tercera y última fase, con los dos datos compilados de las fases anteriores, se debe crear un breve documento, resumido como estrategia, en donde se incluyan las acciones concretas de mejora para clientes. La estrategia o estrategias se pueden aplicar para tiendas online nuevas o en crecimiento, dependiendo de la fase en la que se encuentre el negocio. Se recomienda siempre tener una estrategia principal y una de respaldo.

Pero quizá te preguntes, ¿Existen diferentes tipos de estrategias? Pues sí, y aquí te presentamos dos de las principales y más usadas, que quizá puedas utilizar dependiendo de tus objetivos y si tienen relación con ellos.

  • Estrategia de liderazgo en costos. Está enfocada principalmente en mantener a tu tienda online en niveles de competencia altos en relación a los costos de los productos que ofreces en comparación de tu competencia.
  • Estrategia de diferencia competitiva. El cliente lo que busca es obtener algo que en tu competencia no va a encontrar, por lo que tu objetivo principal es crear valor agregado en cada venta para que cada segmento de cliente perciba tus esfuerzos por ser único en el mercado. Esta estrategia incluye elementos como diseño, imagen corporativa, atención a clientes (sitio web, chat en vivo, redes sociales), métodos de pago y envío. Esto es fundamental porque competir en precios con los grandes es muy difícil.

Recuerda que tener un estudio de mercado es básico para conocer cuáles son los posibles alcances de tu tienda online tanto en el entorno como con tus clientes actuales y potenciales.

En alianza con Rincondelemprendedor.es

ACV

CRÉDITO: 
El Rincón del Emprendedor / RIPE

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